Управление состоянием
А сейчас настала пора поговорить о том, как же устанавливать раппорт. Можно выделить два наиболее эффективных способа: изменение своего состояния и вербальная демонстрация понимания. В главе по теме контроля состояний я представил вам техники полярности и изменения состояния. Эти стратегии работают точно так же. Просто представьте себе, что вы находитесь в определенном эмоциональном состоянии – и перейдите в него.
Поддержание ощущения комфорта
Кроме построения раппорта нам нужно добиться и ощущения комфорта. Хотя раппорт далеко не всегда требует комфорта, существует несколько причин, по которым вам стоит сменить свое состояние на ощущение тепла и комфорта. Во-первых, это позволит вам подсознательно внушать своему слушателю ощущение стабильности и безопасности. Когда нам комфортно с самим собой, наш собеседник инстинктивно чувствует, что находится в безопасности - и может нам открыться. Кроме того, когда люди сталкиваются с неуверенностью, они инстинктивно смотрят на других людей в поисках указаний, как себя вести. Так как мы спокойны и расслаблены, мы излучаем информацию о том, что все в порядке и не нужно волноваться. Если человек находится в комфортном для себя состоянии ума, вести его гораздо легче.
Во-вторых, по мере установления раппорта человек будет инстинктивно сдвигаться в сторону нашего состояния. Поддержание ощущения легкой теплоты подсознательно формирует ощущение, что два человека по меньшей мере знакомы друг с другом. Безусловно, если теплоты слишком много, может возникнуть другая проблема, так как подобное ощущение будет свидетельствовать о наличии дружбы – даже когда ее на самом деле нет. Чтобы углубить состояние близости, вы можете изменить свое состояние на такое, которое будет подразумевать более глубокую связь. Такие состояния, как «готовность помочь», «объединение» и даже «интимность» очень хорошо работают, позволяя углубить связь – но до тех пор, пока мы действуем конгруэнтно – и опять-таки, обратите внимание на термины.
Никто не может в точности объяснить, что значит «готовый помочь», «объединение» или даже
«интимность» - однако для того, чтобы достичь этого состояния, подсознанию не нужны никакие объяснения. Когда мы используем подобные названия, подсознательный разум сразу же понимает, чего мы хотим – и создает требуемую эмоцию и ауру. Эту стратегию можно применять даже при минимальном уровне раппорта – если состояние, в которое вы переходите, не будет слишком интенсивным.
Выбор правильной позиции для взаимодействия
В процессе любого взаимодействия каждый из нас занимает определенную позицию силы: доминантная, позиция равного человеку, с которым мы взаимодействуем, или позиция ученика. Может показаться, что оптимальной позицией при взаимодействии с людьми для нас является доминантная – но на самом деле это не так. Нам нужно занять такую позицию, которая позволит нам оказать максимальное влияние на человека или группу.
К примеру, многим людям некомфортно находиться в позиции подчинения. Когда один или два человека смещаются в доминантную позицию, раппорт между ними нарушается, потому что в позиции подчинения люди чувствуют себя подавленно или угнетенно. Позиция доминирования также ограничивает тот вклад, который может внести в разговор ваш собеседник. Если эта разница слишком высока, человек не сможет с вами общаться. В этом случае он превращается в ученика, которому приходится принимать все, что вы ему даете, за чистую монету. С другой стороны, некоторые люди очень хорошо реагируют на то, что их собеседник выступает в роли благосклонного диктатора. Тем не менее если вы хорошо справились со своей задачей, доминантная позиция будет требоваться вам очень редко.
Гораздо чаще может потребоваться занять позицию равного по отношению к людям, с которыми вы будете взаимодействовать. Когда вы равны, то оба вы имеете возможность принимать одинаковое участие в разговоре, и общение будет более свободным. Однако, в зависимости от тех, с кем вы общаетесь, это может привести к ситуации, когда взаимодействие будет просто идти как идет, потому что никто не задает ему направление. В любом случае позиция равенства между всеми участниками обычно служит хорошей начальной точкой для многих видов взаимодействия.
С другой стороны, позиция ученика зачастую недооценивается – однако на самом деле это весьма выгодная позиция. Обратите внимание на слово «ученик», потому что позиция ученика не требует подчинения или отношений, основанных на нужде. Она означает проявление любопытства: человек просто хочет больше узнать о другом человеке. Возможно, при этом он может выглядеть несколько уязвимым. Большинство людей, которые имеют дело с любознательным учеником, стараются дать ему как можно больше информации и попытаться помочь, показывая, как хорошо им удается роль учителя. Человек, который вам помогает, обычно дает вам всю ту информацию, которая вам необходима, чтобы оказывать на него влияние. Подобные отношения отлично работают и в профессиональном контексте.
Роль ученика позволяет вам занять позицию человека, поддерживающего лидера. Когда вы – поддерживающий лидера, вы поддерживаете лидера и консультируетесь с ним, в то же время во многом выполняя основную работу. Эта позиция часто занимается в отношениях с людьми начальственного склада, которым нужно постоянно все контролировать. Возможно, они просто привыкли к подобной роли, а может быть, они настолько боятся утратить контроль, что постоянно хотят все контролировать. Однако независимо от причины в подобных ситуациях позиция ученика может быть лучшей из всех, которые вы можете занять, чтобы заставить этого человека делать то, что вам нужно.
Встать в позицию человека, поддерживающего лидера, будет легко, когда вы поймете: люди, которым необходимо постоянно контролировать окружающую ситуацию, на самом деле слабы. Для них главное – ощущать, что они все контролируют.
Изменение своей позиции
Умение изменить свою позицию силы – это один из самых важных навыков, которыми вам нужно овладеть для быстрого установления раппорта. Вы должны уметь это делать, не произнося ни единого слова.
Первый шаг этого процесса – осознать, в какой позиции вы находитесь в настоящий момент. Люди стремятся инстинктивно занять ту позицию, в которой чувствуют себя наиболее комфортно. Одна из самых распространенных ошибок – занять определенную позицию, а затем вернуться к той, к которой вы больше всего привыкли. Вам нужно уметь адаптироваться к текущей ситуации и постоянно осознавать, какая позиция для вас наиболее предпочтительна. Просто наблюдайте за окружающими и пытайтесь определить, какой была бы ваша позиция по отношению к ним.
После того, как вы узнаете, какая позиция для вас предпочтительна, обратите внимание на собеседника и его реакции. Попытайтесь понять, какая позиция позволила бы вам наиболее эффективно на него влиять и перейдите в эту позицию. Самый простой способ это сделать – посмотреть на человека через разные линзы:
Ученик: ребенок или любознательный студент.
Равный: друг.
Доминирующая позиция: учитель или отец.
Это позволит вам подсознательно сдвинуть свое эмоциональное состояние и начать излучать в сторону собеседника другие вибрации. Когда вы будете это делать, обращайте внимание на любые изменения реакции человека. Вы должны достаточно быстро заметить изменения реакции, а если почувствуете, что раппорт ухудшается, снова смените позицию, пока не найдете нужную.
Когда вы будете экспериментировать с позициями силы, займите позицию, противоположную той, которую вы считаете идеальной. Когда вы это сделаете, вы очень быстро обнаружите, каким образом ощущается неправильная позиция – это поможет вам в будущем делать правильный выбор.
А сейчас настала пора поговорить о том, как же устанавливать раппорт. Можно выделить два наиболее эффективных способа: изменение своего состояния и вербальная демонстрация понимания. В главе по теме контроля состояний я представил вам техники полярности и изменения состояния. Эти стратегии работают точно так же. Просто представьте себе, что вы находитесь в определенном эмоциональном состоянии – и перейдите в него.
Поддержание ощущения комфорта
Кроме построения раппорта нам нужно добиться и ощущения комфорта. Хотя раппорт далеко не всегда требует комфорта, существует несколько причин, по которым вам стоит сменить свое состояние на ощущение тепла и комфорта. Во-первых, это позволит вам подсознательно внушать своему слушателю ощущение стабильности и безопасности. Когда нам комфортно с самим собой, наш собеседник инстинктивно чувствует, что находится в безопасности - и может нам открыться. Кроме того, когда люди сталкиваются с неуверенностью, они инстинктивно смотрят на других людей в поисках указаний, как себя вести. Так как мы спокойны и расслаблены, мы излучаем информацию о том, что все в порядке и не нужно волноваться. Если человек находится в комфортном для себя состоянии ума, вести его гораздо легче.
Во-вторых, по мере установления раппорта человек будет инстинктивно сдвигаться в сторону нашего состояния. Поддержание ощущения легкой теплоты подсознательно формирует ощущение, что два человека по меньшей мере знакомы друг с другом. Безусловно, если теплоты слишком много, может возникнуть другая проблема, так как подобное ощущение будет свидетельствовать о наличии дружбы – даже когда ее на самом деле нет. Чтобы углубить состояние близости, вы можете изменить свое состояние на такое, которое будет подразумевать более глубокую связь. Такие состояния, как «готовность помочь», «объединение» и даже «интимность» очень хорошо работают, позволяя углубить связь – но до тех пор, пока мы действуем конгруэнтно – и опять-таки, обратите внимание на термины.
Никто не может в точности объяснить, что значит «готовый помочь», «объединение» или даже
«интимность» - однако для того, чтобы достичь этого состояния, подсознанию не нужны никакие объяснения. Когда мы используем подобные названия, подсознательный разум сразу же понимает, чего мы хотим – и создает требуемую эмоцию и ауру. Эту стратегию можно применять даже при минимальном уровне раппорта – если состояние, в которое вы переходите, не будет слишком интенсивным.
Выбор правильной позиции для взаимодействия
В процессе любого взаимодействия каждый из нас занимает определенную позицию силы: доминантная, позиция равного человеку, с которым мы взаимодействуем, или позиция ученика. Может показаться, что оптимальной позицией при взаимодействии с людьми для нас является доминантная – но на самом деле это не так. Нам нужно занять такую позицию, которая позволит нам оказать максимальное влияние на человека или группу.
К примеру, многим людям некомфортно находиться в позиции подчинения. Когда один или два человека смещаются в доминантную позицию, раппорт между ними нарушается, потому что в позиции подчинения люди чувствуют себя подавленно или угнетенно. Позиция доминирования также ограничивает тот вклад, который может внести в разговор ваш собеседник. Если эта разница слишком высока, человек не сможет с вами общаться. В этом случае он превращается в ученика, которому приходится принимать все, что вы ему даете, за чистую монету. С другой стороны, некоторые люди очень хорошо реагируют на то, что их собеседник выступает в роли благосклонного диктатора. Тем не менее если вы хорошо справились со своей задачей, доминантная позиция будет требоваться вам очень редко.
Гораздо чаще может потребоваться занять позицию равного по отношению к людям, с которыми вы будете взаимодействовать. Когда вы равны, то оба вы имеете возможность принимать одинаковое участие в разговоре, и общение будет более свободным. Однако, в зависимости от тех, с кем вы общаетесь, это может привести к ситуации, когда взаимодействие будет просто идти как идет, потому что никто не задает ему направление. В любом случае позиция равенства между всеми участниками обычно служит хорошей начальной точкой для многих видов взаимодействия.
С другой стороны, позиция ученика зачастую недооценивается – однако на самом деле это весьма выгодная позиция. Обратите внимание на слово «ученик», потому что позиция ученика не требует подчинения или отношений, основанных на нужде. Она означает проявление любопытства: человек просто хочет больше узнать о другом человеке. Возможно, при этом он может выглядеть несколько уязвимым. Большинство людей, которые имеют дело с любознательным учеником, стараются дать ему как можно больше информации и попытаться помочь, показывая, как хорошо им удается роль учителя. Человек, который вам помогает, обычно дает вам всю ту информацию, которая вам необходима, чтобы оказывать на него влияние. Подобные отношения отлично работают и в профессиональном контексте.
Роль ученика позволяет вам занять позицию человека, поддерживающего лидера. Когда вы – поддерживающий лидера, вы поддерживаете лидера и консультируетесь с ним, в то же время во многом выполняя основную работу. Эта позиция часто занимается в отношениях с людьми начальственного склада, которым нужно постоянно все контролировать. Возможно, они просто привыкли к подобной роли, а может быть, они настолько боятся утратить контроль, что постоянно хотят все контролировать. Однако независимо от причины в подобных ситуациях позиция ученика может быть лучшей из всех, которые вы можете занять, чтобы заставить этого человека делать то, что вам нужно.
Встать в позицию человека, поддерживающего лидера, будет легко, когда вы поймете: люди, которым необходимо постоянно контролировать окружающую ситуацию, на самом деле слабы. Для них главное – ощущать, что они все контролируют.
Изменение своей позиции
Умение изменить свою позицию силы – это один из самых важных навыков, которыми вам нужно овладеть для быстрого установления раппорта. Вы должны уметь это делать, не произнося ни единого слова.
Первый шаг этого процесса – осознать, в какой позиции вы находитесь в настоящий момент. Люди стремятся инстинктивно занять ту позицию, в которой чувствуют себя наиболее комфортно. Одна из самых распространенных ошибок – занять определенную позицию, а затем вернуться к той, к которой вы больше всего привыкли. Вам нужно уметь адаптироваться к текущей ситуации и постоянно осознавать, какая позиция для вас наиболее предпочтительна. Просто наблюдайте за окружающими и пытайтесь определить, какой была бы ваша позиция по отношению к ним.
После того, как вы узнаете, какая позиция для вас предпочтительна, обратите внимание на собеседника и его реакции. Попытайтесь понять, какая позиция позволила бы вам наиболее эффективно на него влиять и перейдите в эту позицию. Самый простой способ это сделать – посмотреть на человека через разные линзы:
Ученик: ребенок или любознательный студент.
Равный: друг.
Доминирующая позиция: учитель или отец.
Это позволит вам подсознательно сдвинуть свое эмоциональное состояние и начать излучать в сторону собеседника другие вибрации. Когда вы будете это делать, обращайте внимание на любые изменения реакции человека. Вы должны достаточно быстро заметить изменения реакции, а если почувствуете, что раппорт ухудшается, снова смените позицию, пока не найдете нужную.
Когда вы будете экспериментировать с позициями силы, займите позицию, противоположную той, которую вы считаете идеальной. Когда вы это сделаете, вы очень быстро обнаружите, каким образом ощущается неправильная позиция – это поможет вам в будущем делать правильный выбор.