Признание возражений
Никогда не пытайтесь заранее озвучить предполагаемые возражения: если вы это сделаете, то вы можете создать возражения, которые в противном случае даже не возникли бы. Если у человека до этого не было возражений, они совершенно точно возникнут, когда эта идея начнет обретать для них форму и становиться реальностью. Однако несмотря на то, что не стоит предвосхищать возражения, работать с ними нужно сразу же, как только они возникли – иногда еще до того, как человек сможет их озвучить.
Чем дольше вы не обращаете внимания на возражения, тем более четкими и реальными они становятся. Когда человек затем озвучивает свои возражения, ситуация ухудшается, потому что в этот момент он уже вошел в определенное негативное состояние. После этого вам будет очень сложно восстановить ситуацию и убедить человека в том, что он чего-то недопонял.
Чтобы обезвредить возражения еще до того, как они высказаны, нужно обращать на своего собеседника самое пристальное внимание и предугадывать его настроения. Если человек выглядит настроенным скептично или скептицизм проскальзывает в его словах, с этим нужно разбираться немедленно. К примеру, можете спросить:
«Я заметил, что вы ощущаете определенный дискомфорт по поводу того, что я только что сказал. Не хотите ли поделиться со мной своими мыслями?».
Умение предугадывать возражения замечательно тем, что как только вы обратились к возражению, оно часто исчезает, причем независимо от своей важности. Понимание этого принципа позволит вам сэкономить кучу времени и избавит от многих проблем. Вам совершенно необходимо приучить себя спрашивать о возражениях – и тут же работать с ними.
Никогда не пытайтесь заранее озвучить предполагаемые возражения: если вы это сделаете, то вы можете создать возражения, которые в противном случае даже не возникли бы. Если у человека до этого не было возражений, они совершенно точно возникнут, когда эта идея начнет обретать для них форму и становиться реальностью. Однако несмотря на то, что не стоит предвосхищать возражения, работать с ними нужно сразу же, как только они возникли – иногда еще до того, как человек сможет их озвучить.
Чем дольше вы не обращаете внимания на возражения, тем более четкими и реальными они становятся. Когда человек затем озвучивает свои возражения, ситуация ухудшается, потому что в этот момент он уже вошел в определенное негативное состояние. После этого вам будет очень сложно восстановить ситуацию и убедить человека в том, что он чего-то недопонял.
Чтобы обезвредить возражения еще до того, как они высказаны, нужно обращать на своего собеседника самое пристальное внимание и предугадывать его настроения. Если человек выглядит настроенным скептично или скептицизм проскальзывает в его словах, с этим нужно разбираться немедленно. К примеру, можете спросить:
«Я заметил, что вы ощущаете определенный дискомфорт по поводу того, что я только что сказал. Не хотите ли поделиться со мной своими мыслями?».
Умение предугадывать возражения замечательно тем, что как только вы обратились к возражению, оно часто исчезает, причем независимо от своей важности. Понимание этого принципа позволит вам сэкономить кучу времени и избавит от многих проблем. Вам совершенно необходимо приучить себя спрашивать о возражениях – и тут же работать с ними.