Как вызвать разрыв состояния
Если вы просто скажете твердое «стоп», это обычно позволяет прервать мыслительный процесс человека. Это один из самых простых примеров разрыва состояния, который работает во многих ситуациях. Однако вы должны понять: в качестве разрыва состояния может сработать все, что угодно – если человек к этому не привык. Внезапное прерывание, физиологические изменения, комплименты, оскорбления – все это может привести к разрыву состояния. Даже драматичная пауза или длительная тишина могут стать причиной разрыва состояния.
«Да, верно, это хорошее замечание (пауза)…»
В данном примере разрыв состояния может вызвать всего лишь длинная пауза. Слушатель начнет задумываться о том, в чем заключается это хорошее замечание – и произойдет разрыв состояния. Даже самый простой вопрос может заставить человека выйти за рамки своего обычного восприятия, если он будет задан в нужной тональности.
«Кто ты? Нет, я не это имею в виду… Кто ты?»
Когда этот вопрос задается несколько более серьезным и вопросительным тоном, чем обычно, можно получить весьма интересные результаты. Если вопрос задается в первый раз, человек может дать на него автоматический ответ. Однако если спросить его еще раз, вопрошающий тон у большинства людей создает разрыв состояния, потому что ответ на него вынуждает их выйти за свои привычные границы. Подобные вопросы могут быть очень мощными, однако им присущ определенный риск: подобное исследование самого себя может заставить человека почувствовать себя очень и очень некомфортно. Даже если мы просто спросим человека, чего он хочет – это может вызвать у него разрыв состояния.
«Ты чего-то хочешь? Чего ты хочешь? … нет, не то. Чего ты хочешь на самом деле?».
Поначалу люди обычно дают готовый ответ, вместо того, чтобы задуматься, что им нужно на самом деле. Однако если задать вопрос еще раз, человек начинает выходить за свои обычные рамки и действительно задумываться, чего же он хочет. Можно поговорить и о желаниях, к примеру:
«Каково твое истинное желание? Нет, не то… Чего ты желаешь на самом деле?» Спрашивая человека, чего он хочет на самом деле, мы вызываем разрыв состояния.
Нарушение табу вызывает разрыв состояния
Лучший способ вызвать разрыв состояния – это пойти против социальных норм и нарушить определенные табу. К примеру, в корпоративной культуре имеется тенденция отвлекать людей маловажными деталями и не говорить правду о текущей ситуации. Начальство привыкает к тому, что подчиненные угодничают и со всем соглашаются. Всем известно, что многие продавцы склонны приукрашивать описание своих товаров или откровенно врать. Если вы будете честны, вы зачастую нарушаете эти скрытые табу и вызываете разрыв состояния. В корпоративной культуре эффективный разрыв состояния можно создать с помощью обесценивания денег. Большинство представителей корпоративной культуры очень высоко ценят деньги, и предположив обратное, вы вызовете разрыв состояния:
«Деньги? Так все дело в деньгах?».
Когда с помощью тональности вы подразумеваете, что деньги для вас не важны, это обычно создает мгновенный разрыв состояния у большинства людей. Это также может вызывать смущение – очень хорошее состояние, с которого уже можно начинать, потому что его легко можно трансформировать практически в любое другое состояние. Сомнение – это также довольно легкое для трансформации состояние. Помните, что если нарушение табу ведет к позитивным переживаниям, это будет стимулировать подобное поведение и в дальнейшем. С другой стороны, если нарушение табу не привело к позитивным переживаниям, люди будут более склонны оставаться в рамках «социально приемлемого» поведения.
Если вы просто скажете твердое «стоп», это обычно позволяет прервать мыслительный процесс человека. Это один из самых простых примеров разрыва состояния, который работает во многих ситуациях. Однако вы должны понять: в качестве разрыва состояния может сработать все, что угодно – если человек к этому не привык. Внезапное прерывание, физиологические изменения, комплименты, оскорбления – все это может привести к разрыву состояния. Даже драматичная пауза или длительная тишина могут стать причиной разрыва состояния.
«Да, верно, это хорошее замечание (пауза)…»
В данном примере разрыв состояния может вызвать всего лишь длинная пауза. Слушатель начнет задумываться о том, в чем заключается это хорошее замечание – и произойдет разрыв состояния. Даже самый простой вопрос может заставить человека выйти за рамки своего обычного восприятия, если он будет задан в нужной тональности.
«Кто ты? Нет, я не это имею в виду… Кто ты?»
Когда этот вопрос задается несколько более серьезным и вопросительным тоном, чем обычно, можно получить весьма интересные результаты. Если вопрос задается в первый раз, человек может дать на него автоматический ответ. Однако если спросить его еще раз, вопрошающий тон у большинства людей создает разрыв состояния, потому что ответ на него вынуждает их выйти за свои привычные границы. Подобные вопросы могут быть очень мощными, однако им присущ определенный риск: подобное исследование самого себя может заставить человека почувствовать себя очень и очень некомфортно. Даже если мы просто спросим человека, чего он хочет – это может вызвать у него разрыв состояния.
«Ты чего-то хочешь? Чего ты хочешь? … нет, не то. Чего ты хочешь на самом деле?».
Поначалу люди обычно дают готовый ответ, вместо того, чтобы задуматься, что им нужно на самом деле. Однако если задать вопрос еще раз, человек начинает выходить за свои обычные рамки и действительно задумываться, чего же он хочет. Можно поговорить и о желаниях, к примеру:
«Каково твое истинное желание? Нет, не то… Чего ты желаешь на самом деле?» Спрашивая человека, чего он хочет на самом деле, мы вызываем разрыв состояния.
Нарушение табу вызывает разрыв состояния
Лучший способ вызвать разрыв состояния – это пойти против социальных норм и нарушить определенные табу. К примеру, в корпоративной культуре имеется тенденция отвлекать людей маловажными деталями и не говорить правду о текущей ситуации. Начальство привыкает к тому, что подчиненные угодничают и со всем соглашаются. Всем известно, что многие продавцы склонны приукрашивать описание своих товаров или откровенно врать. Если вы будете честны, вы зачастую нарушаете эти скрытые табу и вызываете разрыв состояния. В корпоративной культуре эффективный разрыв состояния можно создать с помощью обесценивания денег. Большинство представителей корпоративной культуры очень высоко ценят деньги, и предположив обратное, вы вызовете разрыв состояния:
«Деньги? Так все дело в деньгах?».
Когда с помощью тональности вы подразумеваете, что деньги для вас не важны, это обычно создает мгновенный разрыв состояния у большинства людей. Это также может вызывать смущение – очень хорошее состояние, с которого уже можно начинать, потому что его легко можно трансформировать практически в любое другое состояние. Сомнение – это также довольно легкое для трансформации состояние. Помните, что если нарушение табу ведет к позитивным переживаниям, это будет стимулировать подобное поведение и в дальнейшем. С другой стороны, если нарушение табу не привело к позитивным переживаниям, люди будут более склонны оставаться в рамках «социально приемлемого» поведения.