Использование трансовых слов
Помимо использования неопределенных выражений вам стоит обращать внимание на любые абстрактные слова, которые использует ваш собеседник. Это слова и концепции, которые имеют для данного человека наибольшее значение. К примеру:
Гипнотизер: Что вам больше всего нравится в хорошем массаже?
Человек. Оооо! Я просто обожаю это покалывание, которое ассоциируется с расслаблением и удовольствием! Мне очень нравится покалывание в мышцах, которое появляется, когда они расслабляются.
Когда этот клиент описывает приятные для себя ощущения, он два раза упоминает ощущение «покалывания». Возможно, для вас это слово не имеет никакого значения – однако для человека это абстрактное понятие, обозначающее приятные переживания. Вот почему одни и те же слова снова и снова всплывают в речи человека даже в тех контекстах, где они звучат странно. Мы называем подобные слова трансовыми словами, потому что когда человек их слышит, он получает доступ к самым глубоким частям своего разума и ощущает эмоции, которые ассоциируются с этим словом. Следовательно, нам нужно обращать самое пристальное внимание на слова, которыми пользуется человек, и искать среди них потенциальные трансовые слова.
Гипнотизер: Да, безусловно, я понимаю, насколько приятным может быть это покалывающее ощущение.
Клиент: (с горящими глазами, вздыхает). Да, это нечто!
В данном примере мы использовали только что обнаруженное нами трансовое слово, которое вызвало у человека те ощущения, с которыми оно у него ассоциируется. Вы можете оказать огромное влияние на человека, если будете знать его трансовые слова, потому что эти слова позволяют вам нажимать на его «горячие» кнопки и в любое время вызывать эмоциональную реакцию.
Важно еще отметить, что трансовые слова имеют глубокую связь с личными ценностями человека. Зная и используя трансовые слова, вы можете связать те ценности, которые они собой представляют, практически с любыми своими внушениями. Кроме того, использование трансовых слов позволяет вам быстрее выстраивать раппорт, потому что человек инстинктивно чувствует: вы его понимаете. Иногда одного только произнесения трансовых слов бывает достаточно, чтобы оказать на человека влияние.
Но как обнаружить хорошее трансовое слово? Каждый раз, когда вы разговариваете о каком-то эмоциональном или абстрактном предмете, который нельзя в точности определить через факты и цифры, люди начинают пользоваться трансовыми словами. Эти слова всегда абстрактны по своей природе и идентифицируют ценности, которые сложно измерить (к примеру, удовольствие, свобода, тревожность). Самые мощные трансовые слова для человека – это слова, которые он использует постоянно, и чем более эмоциональным будет контекст, тем больше трансовых слов будет произнесено. Так происходит потому, что человек описывает свои собственные внутренние переживания, а не факты и цифры, которым обычно дается сознательная оценка.
Начало взаимодействия
У большинства людей, читающих эту книгу, скорее всего, не возникнет проблем с тем, чтобы начать длительное взаимодействие. Однако некоторым бывает сложно найти подходящие для разговора темы. На практике большинство тем, на которые легче всего говорить – это что-то общее, планы на будущее, сотрудничество или просьба о рекомендации.
Когда мы говорим о чем-то общем, мы говорим о том, что объединяет вас с собеседником. Возможно, вы стоите в одной очереди, возможно, вы работаете в одной организации, возможно, вы только что заметили, что вы оба очень устали. Отлично работают любые темы, касающиеся расслабления, каникул или удовольствий. Здесь нет ничего сложного: всегда можно найти нечто общее, вокруг чего можно будет начать выстраивать общение.
Когда мы говорим о планах на будущее, перед нами открывается больше возможностей. В начале разговора вы, возможно, спросите человека о его ближайших планах. Получение информации о долгосрочных планах – это хороший способ обнаружить, каким образом вы могли бы помочь этому человеку. Планы на будущее – это еще и отличный способ продемонстрировать свое понимание.
Сотрудничество означает, что вы предлагаете помощь или совет. Людям сложно сопротивляться, когда им искренне предлагают помощь. Однако постарайтесь не показаться навязчивым, иначе люди подумывают, что вы просто пытаетесь пустить пыль в глаза. Аналогично вы можете попросить и рекомендацию. Людям нравится делиться своим опытом и выступать в роли человека, предлагающего свою помощь.
Помните: никогда нельзя унижать человека, разговаривать саркастически. Никогда не предполагайте, что стоящий перед вами человек – идиот. Подобные вещи тут же убивают настроение и заставляют людей отвернуться от вас. Когда вы исключаете эти три ошибки, вы быстро заметите, что люди гораздо лучше на вас реагируют и гораздо более склонны поддерживать дальнейшие отношения.
Углубление понимания
Используя в своей речи неопределенность и трансовые слова, вам будет очень легко демонстрировать человеку свое понимание. Войдите в состояние любопытства и задавайте вопросы, которые фокусируются на процессах мышления. Что я имею в виду? Предположим, человек, с которым вы разговариваете – успешный скульптор. Многие люди задали бы ему вопросы типа «Сколько вы зарабатываете» или «Где выставляются ваши работы». Подобные вопросы не только требуют ответов из области фактов и цифр, но потенциально способны вызвать автоматические реакции, которые не слишком способствуют общению. Но если мы задаем вопросы, которые фокусируются на мыслительных процессах, человеку придется выйти за рамки автоматических реакций и дать вам более абстрактную информацию.
Гипнотизер. Чем вы зарабатываете на жизнь?
Человек. Я – скульптор.
Гипнотизер? Неужели? Вы скульптор? Мне всегда было интересно: когда скульптор начинает свою работу, у него уже есть представление о том, что он создаст – или он раскрывает это по мере своей работы с материалом?
Человек. Мммм… для меня все дело заключается в спонтанном вдохновении и творчестве. Я просто смотрю на материал – и начинаю представлять себе, что в нем кроется.
Гипнотизер. То есть для вас очень важны вдохновение и спонтанность. Лично я верю, что мы раскрываемся лучше всего, когда творим что-то новое и интересное. Можно ли сказать, что это верно и для вас?
Человек. Совершенно точно! Я ощущаю себя живым, когда я могу просто спонтанно творить новые миры.
В этом примере мы обратили внимание скульптора на процесс создания и углубили понимание между нами, используя в своей речи данные им трансовые слова, добавив их в свой ответ. Конечно, мы не всегда можем быть правы в своих утверждениях, однако люди все равно оценят наше намерение и попытку лучше их понять. Если ваше неопределенное утверждение кажется неправильным, просто перефразируйте то, что сказал собеседник, используя для этого его собственные слова.
Гипнотизер. Мне кажется, что вы – человек с отличным вкусом, который точно знает, чего он хочет.
Человек. Ну, моя жена так не думает.
Гипнотизер. Ваша жена так не думает?
Человек. Да, она всегда жалуется, что я неправильно завязываю виндзорский узел на галстуке.
Гипнотизер. Да, для некоторых людей это проблема.
Человек. Да, верно. Но мне и самому нравится подобный стиль.
Все очень просто. Если ваше неопределенное утверждение оказывается верным, оно станет основой для установления связи. Если же нет – попросту перефразируйте то, что сказал вам собеседник. Люди не испытывают сопротивления по отношению к подобным утверждениям, потому что когда мы хотим получить от них больше информации, мы используем их собственные слова. Чтобы усилить свой посыл
– желание получить больше информации – немного поднимите брови, когда говорит ваш собеседник. Это на подсознательном уровне сообщит ему, что вы хотите узнать больше, и хотя он не понимает этого сознательно, он тем не менее будет испытывать соблазн продолжать разговаривать.
Вы можете подумать, что подобные методы не сработают – однако попробуйте и убедитесь в обратном. Большинство людей не обратят внимания на ваши неопределенные фразы, потому что их разум стремится заполнить пробелы. Когда вы следуете этой стратегии, вам практически невозможно противоречить, потому что вы находитесь на одной волне. В целом во время работы вам желательно выражаться неопределенно до тех пор, пока вы не получите согласие от человека, с которым вы взаимодействуете.
Проявление проницательности
Еще один способ продемонстрировать понимание – это проявить проницательность по отношению к человеку, с которым вы говорите. Когда мы демонстрируем подобную проницательность, человек обычно более склонен верить тому, что мы его понимаем. При этом отлично работает тактика подтверждения личного мнения. Это означает попросту фокусироваться на том, что соответствует личному мнению человека, и игнорировать то, что ему не соответствует. На практике вы можете совершить бесчисленное количество ошибок – и тем не менее люди будут считать, что вы очень точны в своей оценке. Человек будет игнорировать все ваши ошибки, если по крайней мере одна из высказанных вами мыслей будет соответствовать тому, что он сам о себе думает.
Исследования подтверждают: люди склонны считать верным любое описание своих качеств, если в нем будет присутствовать хотя бы небольшая часть информации, которая действительно соответствует истине. Этот эффект получил название «эффекта Барнума». Данный эффект заключается в том, что человек находит истинным утверждение, которое применимо ко многим людям. Давайте взглянем на классический пример:
«У вас есть высокая потребность в том, чтобы нравится окружающим и чтобы вызывать их восхищение. Вы склонны критиковать себя. У вас есть проблемы сексуального характера. Вы производите впечатление дисциплинированного и владеющего собой человека, но на самом деле вы постоянно волнуетесь и чувствуете свою незащищенность. Иногда у вас возникают серьезные сомнения в верности принимаемых вами решений или выполненных действий. Вам кажется, что не стоит быть слишком откровенным с окружающими».
В начале 80-х годов исследования показали, что более 90 % населения находят приведенный выше профиль точным, если он включает в себя название их родного города или дату рождения. Примерно такой же результат был получен, когда описание было противоположным (т.е. «Внутри вы ощущаете себя дисциплинированным и владеющим собой человеком»).
Это означает: если мы каким-то образом связываем неопределенное утверждение с какими-то индивидуальными характеристиками человека, то независимо от того, насколько истинным или очевидным будет казаться данное утверждение, люди будут воспринимать его как истинное. Самый простой способ добиться подобного эффекта – это проецирование качества, которое хотели бы иметь большинство людей (т.е. честность, трудолюбие, ответственность, способность слышать интуицию и т.д.). Люди, как правило, полностью игнорируют закон средних чисел, когда ваша проницательность служит их нуждам:
«По моему мнению, вы кажетесь трудолюбивым и дисциплинированным человеком, жизнь которого полна интересными событиями. Я вижу в вас большой потенциал – однако что-то подсказывает мне, что вы не всегда имеете представление о том, как эти достоинства могут помочь вам справиться с проблемами».
В данном примере мы подразумеваем, что человек является более трудолюбивым, чем большинство людей. В это утверждение поверит практически каждый, хотя с точки зрения статистики оно не соответствует действительности. Подобная лесть срабатывает почти всегда, однако ключ к успеху – удачно спрятать ее между словами, в противном случае человек может подумать, что вы просто пытаетесь ему понравиться. Очень рекомендуется также подразумевать, что человек является в чем-то уникальным, даже если на самом деле он ничем не отличается от остальных среднестатистических граждан.
Чтобы ваш подход оказался еще более эффективным, фокусируйтесь также на том, чего у вашего собеседника нет. К примеру, предположим, что перед вами стоит ухоженный человек, который заботится о своей внешности:
«У меня сложилось такое впечатление, что вы гораздо более аккуратны и организованны, чем большинство людей».
В данном примере мы обратили внимание на то, что наш ухоженный собеседник менее неаккуратен, чем большинство людей. Спросите себя: какого качества нет у этого человека? Подобные утверждения обычно вызывают гораздо более мощную реакцию, чем простое подтверждение сделанного вами наблюдения.
Проверка раппорта
Всем нам приходилось оказываться в неловких ситуациях, когда мы встречаем незнакомого человека – и всего через пять минут знакомства он начинает рассказывать нам историю всей своей жизни. В процессе этого рассказа человек начинает задавать вам неудобные и неприятные вопросы, которые заставляют вас чувствовать себя весьма неловко. Так как человеку кажется, что он установил с вами хороший раппорт, он предполагает, что у вас сформировались гораздо более близкие отношения, чем это есть на самом деле.
Установив раппорт, в нем очень легко потеряться, а потому умение постоянно проверять раппорт и соответствующим образом его откалибровать является очень важным. Самый простой способ это сделать – задавать вопросы, которые потребуют от собеседника отойти от автоматических реакций и задуматься. Если человек отвечает на эти вопросы, то между вами есть хотя бы минимальный раппорт. Когда собеседник начинает говорить, просто молча слушайте, обращая внимание на качество его ответов.
Если вам кажется, что человек запинается, что ему некомфортно или он унесся мыслями куда-то далеко, скорее всего, вы двигаетесь слишком быстро и видите близость там, где ее нет. В подобных ситуациях не стоит давать. Вместо этого вернитесь обратно к той теме, обсуждение которой было для собеседника комфортным. Как правило, это позволяет вам исправить ситуацию и продолжить выстраивать прочную связь между вами.
Вам необходимо постоянно отслеживать развитие раппорта и отмечать, как человек реагирует на ваши вопросы. Если человек отвечает более подробно, чем того требовал вопрос, и расширяет диалог, все идет отлично. Обращайте внимание и на язык тела собеседника. Он открыт? Он наклоняется вперед? На что направлено его внимание?
Когда вы концентрируетесь на всех этих сигналах, вы сможете легко установить, как продвигается процесс вашего общения. Все люди чувствуют себя комфортно, достигнув в процессе общения определенного уровня раппорта, и ваша задача - установить тот уровень, который является комфортным для вашего собеседника в настоящий момент.
Помимо использования неопределенных выражений вам стоит обращать внимание на любые абстрактные слова, которые использует ваш собеседник. Это слова и концепции, которые имеют для данного человека наибольшее значение. К примеру:
Гипнотизер: Что вам больше всего нравится в хорошем массаже?
Человек. Оооо! Я просто обожаю это покалывание, которое ассоциируется с расслаблением и удовольствием! Мне очень нравится покалывание в мышцах, которое появляется, когда они расслабляются.
Когда этот клиент описывает приятные для себя ощущения, он два раза упоминает ощущение «покалывания». Возможно, для вас это слово не имеет никакого значения – однако для человека это абстрактное понятие, обозначающее приятные переживания. Вот почему одни и те же слова снова и снова всплывают в речи человека даже в тех контекстах, где они звучат странно. Мы называем подобные слова трансовыми словами, потому что когда человек их слышит, он получает доступ к самым глубоким частям своего разума и ощущает эмоции, которые ассоциируются с этим словом. Следовательно, нам нужно обращать самое пристальное внимание на слова, которыми пользуется человек, и искать среди них потенциальные трансовые слова.
Гипнотизер: Да, безусловно, я понимаю, насколько приятным может быть это покалывающее ощущение.
Клиент: (с горящими глазами, вздыхает). Да, это нечто!
В данном примере мы использовали только что обнаруженное нами трансовое слово, которое вызвало у человека те ощущения, с которыми оно у него ассоциируется. Вы можете оказать огромное влияние на человека, если будете знать его трансовые слова, потому что эти слова позволяют вам нажимать на его «горячие» кнопки и в любое время вызывать эмоциональную реакцию.
Важно еще отметить, что трансовые слова имеют глубокую связь с личными ценностями человека. Зная и используя трансовые слова, вы можете связать те ценности, которые они собой представляют, практически с любыми своими внушениями. Кроме того, использование трансовых слов позволяет вам быстрее выстраивать раппорт, потому что человек инстинктивно чувствует: вы его понимаете. Иногда одного только произнесения трансовых слов бывает достаточно, чтобы оказать на человека влияние.
Но как обнаружить хорошее трансовое слово? Каждый раз, когда вы разговариваете о каком-то эмоциональном или абстрактном предмете, который нельзя в точности определить через факты и цифры, люди начинают пользоваться трансовыми словами. Эти слова всегда абстрактны по своей природе и идентифицируют ценности, которые сложно измерить (к примеру, удовольствие, свобода, тревожность). Самые мощные трансовые слова для человека – это слова, которые он использует постоянно, и чем более эмоциональным будет контекст, тем больше трансовых слов будет произнесено. Так происходит потому, что человек описывает свои собственные внутренние переживания, а не факты и цифры, которым обычно дается сознательная оценка.
Начало взаимодействия
У большинства людей, читающих эту книгу, скорее всего, не возникнет проблем с тем, чтобы начать длительное взаимодействие. Однако некоторым бывает сложно найти подходящие для разговора темы. На практике большинство тем, на которые легче всего говорить – это что-то общее, планы на будущее, сотрудничество или просьба о рекомендации.
Когда мы говорим о чем-то общем, мы говорим о том, что объединяет вас с собеседником. Возможно, вы стоите в одной очереди, возможно, вы работаете в одной организации, возможно, вы только что заметили, что вы оба очень устали. Отлично работают любые темы, касающиеся расслабления, каникул или удовольствий. Здесь нет ничего сложного: всегда можно найти нечто общее, вокруг чего можно будет начать выстраивать общение.
Когда мы говорим о планах на будущее, перед нами открывается больше возможностей. В начале разговора вы, возможно, спросите человека о его ближайших планах. Получение информации о долгосрочных планах – это хороший способ обнаружить, каким образом вы могли бы помочь этому человеку. Планы на будущее – это еще и отличный способ продемонстрировать свое понимание.
Сотрудничество означает, что вы предлагаете помощь или совет. Людям сложно сопротивляться, когда им искренне предлагают помощь. Однако постарайтесь не показаться навязчивым, иначе люди подумывают, что вы просто пытаетесь пустить пыль в глаза. Аналогично вы можете попросить и рекомендацию. Людям нравится делиться своим опытом и выступать в роли человека, предлагающего свою помощь.
Помните: никогда нельзя унижать человека, разговаривать саркастически. Никогда не предполагайте, что стоящий перед вами человек – идиот. Подобные вещи тут же убивают настроение и заставляют людей отвернуться от вас. Когда вы исключаете эти три ошибки, вы быстро заметите, что люди гораздо лучше на вас реагируют и гораздо более склонны поддерживать дальнейшие отношения.
Углубление понимания
Используя в своей речи неопределенность и трансовые слова, вам будет очень легко демонстрировать человеку свое понимание. Войдите в состояние любопытства и задавайте вопросы, которые фокусируются на процессах мышления. Что я имею в виду? Предположим, человек, с которым вы разговариваете – успешный скульптор. Многие люди задали бы ему вопросы типа «Сколько вы зарабатываете» или «Где выставляются ваши работы». Подобные вопросы не только требуют ответов из области фактов и цифр, но потенциально способны вызвать автоматические реакции, которые не слишком способствуют общению. Но если мы задаем вопросы, которые фокусируются на мыслительных процессах, человеку придется выйти за рамки автоматических реакций и дать вам более абстрактную информацию.
Гипнотизер. Чем вы зарабатываете на жизнь?
Человек. Я – скульптор.
Гипнотизер? Неужели? Вы скульптор? Мне всегда было интересно: когда скульптор начинает свою работу, у него уже есть представление о том, что он создаст – или он раскрывает это по мере своей работы с материалом?
Человек. Мммм… для меня все дело заключается в спонтанном вдохновении и творчестве. Я просто смотрю на материал – и начинаю представлять себе, что в нем кроется.
Гипнотизер. То есть для вас очень важны вдохновение и спонтанность. Лично я верю, что мы раскрываемся лучше всего, когда творим что-то новое и интересное. Можно ли сказать, что это верно и для вас?
Человек. Совершенно точно! Я ощущаю себя живым, когда я могу просто спонтанно творить новые миры.
В этом примере мы обратили внимание скульптора на процесс создания и углубили понимание между нами, используя в своей речи данные им трансовые слова, добавив их в свой ответ. Конечно, мы не всегда можем быть правы в своих утверждениях, однако люди все равно оценят наше намерение и попытку лучше их понять. Если ваше неопределенное утверждение кажется неправильным, просто перефразируйте то, что сказал собеседник, используя для этого его собственные слова.
Гипнотизер. Мне кажется, что вы – человек с отличным вкусом, который точно знает, чего он хочет.
Человек. Ну, моя жена так не думает.
Гипнотизер. Ваша жена так не думает?
Человек. Да, она всегда жалуется, что я неправильно завязываю виндзорский узел на галстуке.
Гипнотизер. Да, для некоторых людей это проблема.
Человек. Да, верно. Но мне и самому нравится подобный стиль.
Все очень просто. Если ваше неопределенное утверждение оказывается верным, оно станет основой для установления связи. Если же нет – попросту перефразируйте то, что сказал вам собеседник. Люди не испытывают сопротивления по отношению к подобным утверждениям, потому что когда мы хотим получить от них больше информации, мы используем их собственные слова. Чтобы усилить свой посыл
– желание получить больше информации – немного поднимите брови, когда говорит ваш собеседник. Это на подсознательном уровне сообщит ему, что вы хотите узнать больше, и хотя он не понимает этого сознательно, он тем не менее будет испытывать соблазн продолжать разговаривать.
Вы можете подумать, что подобные методы не сработают – однако попробуйте и убедитесь в обратном. Большинство людей не обратят внимания на ваши неопределенные фразы, потому что их разум стремится заполнить пробелы. Когда вы следуете этой стратегии, вам практически невозможно противоречить, потому что вы находитесь на одной волне. В целом во время работы вам желательно выражаться неопределенно до тех пор, пока вы не получите согласие от человека, с которым вы взаимодействуете.
Проявление проницательности
Еще один способ продемонстрировать понимание – это проявить проницательность по отношению к человеку, с которым вы говорите. Когда мы демонстрируем подобную проницательность, человек обычно более склонен верить тому, что мы его понимаем. При этом отлично работает тактика подтверждения личного мнения. Это означает попросту фокусироваться на том, что соответствует личному мнению человека, и игнорировать то, что ему не соответствует. На практике вы можете совершить бесчисленное количество ошибок – и тем не менее люди будут считать, что вы очень точны в своей оценке. Человек будет игнорировать все ваши ошибки, если по крайней мере одна из высказанных вами мыслей будет соответствовать тому, что он сам о себе думает.
Исследования подтверждают: люди склонны считать верным любое описание своих качеств, если в нем будет присутствовать хотя бы небольшая часть информации, которая действительно соответствует истине. Этот эффект получил название «эффекта Барнума». Данный эффект заключается в том, что человек находит истинным утверждение, которое применимо ко многим людям. Давайте взглянем на классический пример:
«У вас есть высокая потребность в том, чтобы нравится окружающим и чтобы вызывать их восхищение. Вы склонны критиковать себя. У вас есть проблемы сексуального характера. Вы производите впечатление дисциплинированного и владеющего собой человека, но на самом деле вы постоянно волнуетесь и чувствуете свою незащищенность. Иногда у вас возникают серьезные сомнения в верности принимаемых вами решений или выполненных действий. Вам кажется, что не стоит быть слишком откровенным с окружающими».
В начале 80-х годов исследования показали, что более 90 % населения находят приведенный выше профиль точным, если он включает в себя название их родного города или дату рождения. Примерно такой же результат был получен, когда описание было противоположным (т.е. «Внутри вы ощущаете себя дисциплинированным и владеющим собой человеком»).
Это означает: если мы каким-то образом связываем неопределенное утверждение с какими-то индивидуальными характеристиками человека, то независимо от того, насколько истинным или очевидным будет казаться данное утверждение, люди будут воспринимать его как истинное. Самый простой способ добиться подобного эффекта – это проецирование качества, которое хотели бы иметь большинство людей (т.е. честность, трудолюбие, ответственность, способность слышать интуицию и т.д.). Люди, как правило, полностью игнорируют закон средних чисел, когда ваша проницательность служит их нуждам:
«По моему мнению, вы кажетесь трудолюбивым и дисциплинированным человеком, жизнь которого полна интересными событиями. Я вижу в вас большой потенциал – однако что-то подсказывает мне, что вы не всегда имеете представление о том, как эти достоинства могут помочь вам справиться с проблемами».
В данном примере мы подразумеваем, что человек является более трудолюбивым, чем большинство людей. В это утверждение поверит практически каждый, хотя с точки зрения статистики оно не соответствует действительности. Подобная лесть срабатывает почти всегда, однако ключ к успеху – удачно спрятать ее между словами, в противном случае человек может подумать, что вы просто пытаетесь ему понравиться. Очень рекомендуется также подразумевать, что человек является в чем-то уникальным, даже если на самом деле он ничем не отличается от остальных среднестатистических граждан.
Чтобы ваш подход оказался еще более эффективным, фокусируйтесь также на том, чего у вашего собеседника нет. К примеру, предположим, что перед вами стоит ухоженный человек, который заботится о своей внешности:
«У меня сложилось такое впечатление, что вы гораздо более аккуратны и организованны, чем большинство людей».
В данном примере мы обратили внимание на то, что наш ухоженный собеседник менее неаккуратен, чем большинство людей. Спросите себя: какого качества нет у этого человека? Подобные утверждения обычно вызывают гораздо более мощную реакцию, чем простое подтверждение сделанного вами наблюдения.
Проверка раппорта
Всем нам приходилось оказываться в неловких ситуациях, когда мы встречаем незнакомого человека – и всего через пять минут знакомства он начинает рассказывать нам историю всей своей жизни. В процессе этого рассказа человек начинает задавать вам неудобные и неприятные вопросы, которые заставляют вас чувствовать себя весьма неловко. Так как человеку кажется, что он установил с вами хороший раппорт, он предполагает, что у вас сформировались гораздо более близкие отношения, чем это есть на самом деле.
Установив раппорт, в нем очень легко потеряться, а потому умение постоянно проверять раппорт и соответствующим образом его откалибровать является очень важным. Самый простой способ это сделать – задавать вопросы, которые потребуют от собеседника отойти от автоматических реакций и задуматься. Если человек отвечает на эти вопросы, то между вами есть хотя бы минимальный раппорт. Когда собеседник начинает говорить, просто молча слушайте, обращая внимание на качество его ответов.
Если вам кажется, что человек запинается, что ему некомфортно или он унесся мыслями куда-то далеко, скорее всего, вы двигаетесь слишком быстро и видите близость там, где ее нет. В подобных ситуациях не стоит давать. Вместо этого вернитесь обратно к той теме, обсуждение которой было для собеседника комфортным. Как правило, это позволяет вам исправить ситуацию и продолжить выстраивать прочную связь между вами.
Вам необходимо постоянно отслеживать развитие раппорта и отмечать, как человек реагирует на ваши вопросы. Если человек отвечает более подробно, чем того требовал вопрос, и расширяет диалог, все идет отлично. Обращайте внимание и на язык тела собеседника. Он открыт? Он наклоняется вперед? На что направлено его внимание?
Когда вы концентрируетесь на всех этих сигналах, вы сможете легко установить, как продвигается процесс вашего общения. Все люди чувствуют себя комфортно, достигнув в процессе общения определенного уровня раппорта, и ваша задача - установить тот уровень, который является комфортным для вашего собеседника в настоящий момент.