Имплицирование
Этот пятый механизм имплицирования (подразумевание) заключается в том, что каждый раз, когда вы подразумеваете существование чего-то, вы преодолеваете любой сознательный анализ. Но еще важнее то, что когда человек принимает импликацию, это заставляет его принимать любые другие пресуппозиции, которые идут вместе с ней. К примеру:
«Я хотел бы поблагодарить вас за то, что вы позволили мне сегодня поделиться с вами этими секретами».
Что вы подразумеваете в этом утверждении? На самом деле импликаций несколько! Во-первых, аудитория разрешает мне что-то сделать. Так как они дали мне разрешение вести, они уже ничему не будут сопротивляться. Во-вторых, «поделиться» предполагает, что мы делаем это вместе. Кроме того, «поделиться» предполагает какую-то полезную деятельность, в ходе которой аудитория получит что-то полезное. Третье: для того, чтобы научить их чему-то ценному, я должен обладать определенным авторитетом. И более того, «секрет» предполагает: существует нечто, что знают очень немногие люди – а это добавляет информации ценности. Так как все эти процессы полностью бессознательные, все они происходят без труда. Предположения могут также применяться для того, чтобы слегка изменить контекст взаимодействия.
Мы можем также высказываться, внушая мысли, противоположные тем, которые мы хотим вызвать у аудитории. К примеру:
«Я вас понимаю. За пределами этой комнаты вам было сложно обсуждать такие личные вещи».
Что подразумевает это утверждение? То, что прямо здесь, в этой комнате, вы можете обсудить со мной любую личную информацию. Вы, в сущности, признаете озабоченность или нежелание человека – однако помещаете все это в другой контекст, где это не вызовет сопротивления. Самое важное, что нужно помнить по поводу изменения контекста – это то, что если кто-то следует за вами хотя бы в течение момента, контекст изменяется автоматически. Больше ничего не нужно – но очень немногие люди проявляют достаточно высокий уровень сознательности и способны заметить, что контакт взаимодействия изменился. Давайте взглянем на другой пример.
«Так как вы узнаете нечто новое и интересное, я думаю, важно задавать вопросы, которые позволяют сделать все это еще более понятным. Вы можете пообещать мне, что сделаете это?»
Какие импликации мы здесь высказываем? «Интересное» снова указывает нам на ценность.
«Узнаете» подразумевает полезный вид деятельности. Чтобы кто-то мог вам что-то пообещать, необходимо установление определенного уровня доверия. «Обещать» подразумевает и обязательство выполнить обещание. Мы также предполагаем, что заданные вопросы будут означать: то, что воспринимает аудитория, является для нее интересным. Это можно выразить и более мягко:
«Если бы я смотрел на это с вашей стороны стола – что бы я увидел?».
Этот вопрос звучит довольно странно, однако когда человек на него отвечает, его ответ подразумевает, что вы находитесь по одну стороу стола, вместе решая проблему. Все это достигается всего несколькими словами при условии, что человек хотя бы несколько мгновений следует за вами. В этом случае импликация может устанавливать ожидание того, что что-то должно произойти.
«Так как вы сейчас рассматриваете все потенциальные возможности, я полагаю, вам будет легко признать, что наши услуги могут помочь вам разрешить ваши проблемы различными способами».
Весьма неопределенно, верно? В этом утверждении мы устанавливаем ожидания, что наши услуги могут разрешить проблемы клиентов различными способами. Слова «рассматриваете» и «признать» подразумевают: в результате ваших собственных мыслей что-то происходит, и происходит это по вашей собственной воле и в с силу ваших личных обстоятельств. И так как выбор делаете вы, то результат будет полезным, ценным и в точности соответствующим вашим ожиданиям. В то же время все это утверждение настолько неопределенно, что слушатель мало с чем может не согласиться.
В своих словах вы всегда должны подразумевать сотрудничество, согласие или возможность научиться. Три эти темы, как правило, ставят вас в позицию заслуживающего доверия авторитета. Вы больше не пытаетесь никого ни в чём убедить – вы скорее учите, делитесь информацией и ведете человека к чему-то полезному. Когда вам присваивают подобную позицию, влиять на окружающих будет гораздо легче.
Этот пятый механизм имплицирования (подразумевание) заключается в том, что каждый раз, когда вы подразумеваете существование чего-то, вы преодолеваете любой сознательный анализ. Но еще важнее то, что когда человек принимает импликацию, это заставляет его принимать любые другие пресуппозиции, которые идут вместе с ней. К примеру:
«Я хотел бы поблагодарить вас за то, что вы позволили мне сегодня поделиться с вами этими секретами».
Что вы подразумеваете в этом утверждении? На самом деле импликаций несколько! Во-первых, аудитория разрешает мне что-то сделать. Так как они дали мне разрешение вести, они уже ничему не будут сопротивляться. Во-вторых, «поделиться» предполагает, что мы делаем это вместе. Кроме того, «поделиться» предполагает какую-то полезную деятельность, в ходе которой аудитория получит что-то полезное. Третье: для того, чтобы научить их чему-то ценному, я должен обладать определенным авторитетом. И более того, «секрет» предполагает: существует нечто, что знают очень немногие люди – а это добавляет информации ценности. Так как все эти процессы полностью бессознательные, все они происходят без труда. Предположения могут также применяться для того, чтобы слегка изменить контекст взаимодействия.
Мы можем также высказываться, внушая мысли, противоположные тем, которые мы хотим вызвать у аудитории. К примеру:
«Я вас понимаю. За пределами этой комнаты вам было сложно обсуждать такие личные вещи».
Что подразумевает это утверждение? То, что прямо здесь, в этой комнате, вы можете обсудить со мной любую личную информацию. Вы, в сущности, признаете озабоченность или нежелание человека – однако помещаете все это в другой контекст, где это не вызовет сопротивления. Самое важное, что нужно помнить по поводу изменения контекста – это то, что если кто-то следует за вами хотя бы в течение момента, контекст изменяется автоматически. Больше ничего не нужно – но очень немногие люди проявляют достаточно высокий уровень сознательности и способны заметить, что контакт взаимодействия изменился. Давайте взглянем на другой пример.
«Так как вы узнаете нечто новое и интересное, я думаю, важно задавать вопросы, которые позволяют сделать все это еще более понятным. Вы можете пообещать мне, что сделаете это?»
Какие импликации мы здесь высказываем? «Интересное» снова указывает нам на ценность.
«Узнаете» подразумевает полезный вид деятельности. Чтобы кто-то мог вам что-то пообещать, необходимо установление определенного уровня доверия. «Обещать» подразумевает и обязательство выполнить обещание. Мы также предполагаем, что заданные вопросы будут означать: то, что воспринимает аудитория, является для нее интересным. Это можно выразить и более мягко:
«Если бы я смотрел на это с вашей стороны стола – что бы я увидел?».
Этот вопрос звучит довольно странно, однако когда человек на него отвечает, его ответ подразумевает, что вы находитесь по одну стороу стола, вместе решая проблему. Все это достигается всего несколькими словами при условии, что человек хотя бы несколько мгновений следует за вами. В этом случае импликация может устанавливать ожидание того, что что-то должно произойти.
«Так как вы сейчас рассматриваете все потенциальные возможности, я полагаю, вам будет легко признать, что наши услуги могут помочь вам разрешить ваши проблемы различными способами».
Весьма неопределенно, верно? В этом утверждении мы устанавливаем ожидания, что наши услуги могут разрешить проблемы клиентов различными способами. Слова «рассматриваете» и «признать» подразумевают: в результате ваших собственных мыслей что-то происходит, и происходит это по вашей собственной воле и в с силу ваших личных обстоятельств. И так как выбор делаете вы, то результат будет полезным, ценным и в точности соответствующим вашим ожиданиям. В то же время все это утверждение настолько неопределенно, что слушатель мало с чем может не согласиться.
В своих словах вы всегда должны подразумевать сотрудничество, согласие или возможность научиться. Три эти темы, как правило, ставят вас в позицию заслуживающего доверия авторитета. Вы больше не пытаетесь никого ни в чём убедить – вы скорее учите, делитесь информацией и ведете человека к чему-то полезному. Когда вам присваивают подобную позицию, влиять на окружающих будет гораздо легче.