Пресуппозиции
Второй механизм языка заключается в том, что в языке постоянно предполагается наличие чего- либо или какое-то развитие ситуации. К примеру: «Стив купил машину». Само это утверждение предполагает, что и Стив, и машина существуют, и Стив приобрел машину. Когда вы читали это утверждение, скорее всего, в вашей голове появился образ машины. Ваш разум представил себе, как выглядит эта машина и какого она цвета. Это верно для любого утверждения, которое вы делаете. Чтобы понять ваше утверждение, слушатель должен создать мыслительный процесс, который предполагается в этом утверждении. К примеру:
«Вы можете легко и без усилий принять решение прямо сейчас».
Когда человек слышит подобное утверждение, то для того, чтобы понять его смысл, ему необходимо согласиться с тем, что принятие решения является и легким, и не требует усилий. Это не значит, что он обязательно согласится с вашим утверждением – однако если человек находится в уступчивом состоянии сознания, он сделает это без малейшего анализа, чтобы поддержать раппорт. Однако вам нужно обращать внимание на наличие ментальных разногласий. Ментальные разногласия возникают тогда, когда мы добавляем какие-то подробности, которые перечисляются уже после того, как названо подлежащее. Такие подробности обычно «разрывают» поток мыслей слушателя. К примеру:
«Стив купил машину цвета зеленого авокадо, у которой пробито колесо».
Когда мы читаем это утверждение, наш разум начинает создавать ментальный образ машины, однако затем его заставляют вернуться назад, задуматься об авокадо, окрасить машину в цвет авокадо и оснастить ее пробитым колесом. Подобный разрыв потока мыслей требует от нашего разума слишком больших усилий – и он недолго будет терпеть подобные ментальные разногласия. Чтобы этого избежать, необходимо поместить свои описательные пресуппозиции еще до того, как вы называли предмет, который требует признания слушателем.
«Стив купил зеленую как авокадо, с пробитым колесом машину».
Теперь создание ментального образа не потребует от слушателя особых усилий, и он сможет легко следовать вашему описанию, не прерывая поток своих мыслей. Когда мы полностью поймем идею о том, что разуму постоянно приходится создавать тот мыслительный процесс, который мы ему внушаем, управление взаимодействием становится очень легким делом. Просто добавляйте положительные и полезные пресуппозиции ко всему, что вы будете говорить.
Направление внимания
Помимо создания мыслительного процесса, которому будет следовать слушатель, пресуппозиции направляют внимание человека. Чтобы понять утверждение, в котором содержатся пресуппозиции, человеку необходимо перевести свое сознательное внимание на то, что вы предполагаете. Умелое использование пресуппозиций позволяет вам диктовать, куда будет направлено внимание собеседника. Это достигается тем, что вы говорите о тех вещах, на которых хотите сфокусировать внимание собеседника, и игнорируете то, о чем он не должен думать. Сила этой техники обеспечивается тем, что вы можете направить внимание человека и на то, чего на самом деле не «существует». Что я имею в виду? Давайте еще раз взглянем на наш пример. "Стив купил машину цвета зеленого авокадо, у которой пробито колесо".
Если предложение будет структурировано подобным образом, оно вызывает ментальные разногласия и дает разуму человека шанс не согласиться с тем, что мы описываем. Однако для того, чтобы не согласиться с подробностями этого образа, слушателю сначала необходимо признать, что машина существует – даже если у него нет осязаемого подтверждения ее существования! Вы не просто выносите суждение относительно ее существования. Согласно определению гипноза вы уже вызвали сомнамбулический транс, обойдя критический фактор слушателя.
Естественно, это не всегда работает, если речь идет о физических и конкретных вещях, потому что люди склонны искать конкретного подтверждения чему-либо, прежде чем в это поверить. Однако когда мы говорим об абстрактных и нематериальных вещах, оснований для того, чтобы с ними не согласиться, у слушателя очень мало. В конце концов помимо управления вниманием пресуппозиции также создают мысли, которые мы считаем существующими. Конечно, чтобы это произошло, слушателю необходимо находиться в уступчивом состоянии сознания, а процесс должен иметь смысл в данном контексте. В главе о галлюцинациях мы внимательнее взглянем на то, каким образом можно воспользоваться этим принципом, чтобы обойти критический фактор.
Второй механизм языка заключается в том, что в языке постоянно предполагается наличие чего- либо или какое-то развитие ситуации. К примеру: «Стив купил машину». Само это утверждение предполагает, что и Стив, и машина существуют, и Стив приобрел машину. Когда вы читали это утверждение, скорее всего, в вашей голове появился образ машины. Ваш разум представил себе, как выглядит эта машина и какого она цвета. Это верно для любого утверждения, которое вы делаете. Чтобы понять ваше утверждение, слушатель должен создать мыслительный процесс, который предполагается в этом утверждении. К примеру:
«Вы можете легко и без усилий принять решение прямо сейчас».
Когда человек слышит подобное утверждение, то для того, чтобы понять его смысл, ему необходимо согласиться с тем, что принятие решения является и легким, и не требует усилий. Это не значит, что он обязательно согласится с вашим утверждением – однако если человек находится в уступчивом состоянии сознания, он сделает это без малейшего анализа, чтобы поддержать раппорт. Однако вам нужно обращать внимание на наличие ментальных разногласий. Ментальные разногласия возникают тогда, когда мы добавляем какие-то подробности, которые перечисляются уже после того, как названо подлежащее. Такие подробности обычно «разрывают» поток мыслей слушателя. К примеру:
«Стив купил машину цвета зеленого авокадо, у которой пробито колесо».
Когда мы читаем это утверждение, наш разум начинает создавать ментальный образ машины, однако затем его заставляют вернуться назад, задуматься об авокадо, окрасить машину в цвет авокадо и оснастить ее пробитым колесом. Подобный разрыв потока мыслей требует от нашего разума слишком больших усилий – и он недолго будет терпеть подобные ментальные разногласия. Чтобы этого избежать, необходимо поместить свои описательные пресуппозиции еще до того, как вы называли предмет, который требует признания слушателем.
«Стив купил зеленую как авокадо, с пробитым колесом машину».
Теперь создание ментального образа не потребует от слушателя особых усилий, и он сможет легко следовать вашему описанию, не прерывая поток своих мыслей. Когда мы полностью поймем идею о том, что разуму постоянно приходится создавать тот мыслительный процесс, который мы ему внушаем, управление взаимодействием становится очень легким делом. Просто добавляйте положительные и полезные пресуппозиции ко всему, что вы будете говорить.
Направление внимания
Помимо создания мыслительного процесса, которому будет следовать слушатель, пресуппозиции направляют внимание человека. Чтобы понять утверждение, в котором содержатся пресуппозиции, человеку необходимо перевести свое сознательное внимание на то, что вы предполагаете. Умелое использование пресуппозиций позволяет вам диктовать, куда будет направлено внимание собеседника. Это достигается тем, что вы говорите о тех вещах, на которых хотите сфокусировать внимание собеседника, и игнорируете то, о чем он не должен думать. Сила этой техники обеспечивается тем, что вы можете направить внимание человека и на то, чего на самом деле не «существует». Что я имею в виду? Давайте еще раз взглянем на наш пример. "Стив купил машину цвета зеленого авокадо, у которой пробито колесо".
Если предложение будет структурировано подобным образом, оно вызывает ментальные разногласия и дает разуму человека шанс не согласиться с тем, что мы описываем. Однако для того, чтобы не согласиться с подробностями этого образа, слушателю сначала необходимо признать, что машина существует – даже если у него нет осязаемого подтверждения ее существования! Вы не просто выносите суждение относительно ее существования. Согласно определению гипноза вы уже вызвали сомнамбулический транс, обойдя критический фактор слушателя.
Естественно, это не всегда работает, если речь идет о физических и конкретных вещях, потому что люди склонны искать конкретного подтверждения чему-либо, прежде чем в это поверить. Однако когда мы говорим об абстрактных и нематериальных вещах, оснований для того, чтобы с ними не согласиться, у слушателя очень мало. В конце концов помимо управления вниманием пресуппозиции также создают мысли, которые мы считаем существующими. Конечно, чтобы это произошло, слушателю необходимо находиться в уступчивом состоянии сознания, а процесс должен иметь смысл в данном контексте. В главе о галлюцинациях мы внимательнее взглянем на то, каким образом можно воспользоваться этим принципом, чтобы обойти критический фактор.