Общая схема гипнотической индукции
Эта книга состоит из различных глав, каждая из которых посвящается определенной сфере гипнотического влияния. Так как некоторые люди предпочитают четкую линейную структуру, мы рассмотрим, каким образом протекает «нормальный» процесс гипнотического влияния. Безусловно, это всего лишь модель. В процессе изучения гипноза люди аналитического склада склонны пытаться анализировать все, что происходит в ходе взаимодействия. Они «остаются в голове», анализируя все происходящее и упуская сам процесс взаимодействия. Не совершайте эту ошибку.
Не существует такой линейной модели, которая вместила бы в себя все переменные взаимодействия людей друг с другом. Жизнь хаотична, и необходимо признать тот факт, что окружающие люди всегда будут вас удивлять – как позитивно, так и негативно. Но даже учитывая это, примерная «дорожная карта», подобная той, что приведена в этой книге, даст вам хотя бы примерное представление о том, каким образом сложить воедино отдельные кусочки. Однако важно понимать, что вам нет необходимости применять все предлагаемые инструменты в каждой возникающей в жизни ситуации, чтобы получить желаемый результат. Некоторые шаги будут совершаться одновременно (к примеру, вы будете строить раппорт и одновременно и изучать эмоциональные связи). Иногда вы будете даже полностью пропускать определенные шаги, так как ваша цель уже будет достигнута (к примеру, раппорт уже установлен или согласие уже получено).
Когда вы следуете любым инструкциям, имейте в виду: скорость имеет значение. Любые гипнотические индукции работают тем лучше, чем быстрее они выполняются. Чем быстрее и мягче вы идете вперед, тем меньше времени на сознательный анализ или колебания будет у вашего клиента.
Первый шаг: высказывание намерения
В центре любого гипноза лежит ваша личная цель. Хотя это звучит очень просто, многим людям сложно пытаться убедить в чем-то других людей, если у них нет четкого представления о том, чего они хотят достичь. Вместо того, чтобы начать убеждать, они просто бесцельно разговаривают в надежде, что что- нибудь произойдет. Вам необходимо научиться четко представлять себе желаемый результат: плохо обдуманная цель ведет за собой плохие результаты.
Вы должны четко и ясно представлять себе свой текущий результат. К примеру, когда вы впервые встречаетесь с человеком, вашим результатом должно быть «Я хочу установить раппорт». После установления раппорта – «Я хочу получить согласие». После получения согласия: «Я хочу получить информацию о ценностях». Действуя таким образом, вы можете фокусироваться на том, что должно происходить далее, вместо того, чтобы отвлекаться на окончательный результат.
Чтобы вести людей к тому результату, которого вы желаете, необходимо, чтобы ум был ясным, а тело – расслабленным. Вы просто не сможете ничего добиться от других людей, если не умеете контролировать собственные эмоции и мысли. Глава, посвященная контролю состояния, научит вас разным способам обретения контроля над мыслями и эмоциями. С другой стороны, глава о проецировании научит вас более эффективно проецировать свои намерения.
Второй шаг: построение раппорта и обретение контроля
После того, как у вас будет четкое представление о том, куда вы хотите направить разговор, вам необходимо выстроить раппорт с человеком, с которым вы взаимодействуете. Раппорт – это ощущение сходства между двумя людьми. Чем лучше выстроен раппорт, тем больше человек будет открыт вашему влиянию. Для работы любой гипнотической техники необходим раппорт: без него вы не сможете оказать на человека никакого влияния.
В то же время важность раппорта зачастую переоценивается. Безусловно, он играет важную роль – однако сам по себе раппорт ничего не делает. Нередко происходит так, что все свои усилия новички фокусируют на построении раппорта. Так как это у них получается, они полагают, будто добиваются результатов. Однако когда разговор заканчивается, они осознают, что не добились ни одной своей цели. Они могут сказать, что им отлично удалось установить раппорт – однако на самом деле способность влиять на окружающих определяется не умением установить раппорт, а реальными результатами. Раппорт – это всего лишь фундамент, который позволяет нам влиять на другого человека.
Существует множество способов установления рапорта. Еще до того, как вы начнете разговор, вы можете сдвинуть свое собственное эмоциональное состояние в сторону теплых и дружественных чувств – и человек инстинктивно почувствует себя рядом с вами более комфортно. В ходе дальнейшего взаимодействия вы можете задавать тон общения как физически, так и вербально. Вы можете найти общие точки соприкосновения, продемонстрировать понимание их текущего состояния жизни. Еще одна важная часть этой фазы – активировать и управлять способностью человека принимать решения (выведя их из сознания бедности). В главе, посвященной раппорту, мы поговорим обо всех этих техниках.
Третий шаг: Получение согласия
После того, как вы установили раппорт, вам нужно ввести человека в уступчивое состояние ума. Лучший способ описать это состояние будет таким: это склонность человека следовать за кем-то и с кем-то соглашаться. Это примерно то же самое, что вы ощущаете, когда слушаете историю, которую вам рассказывает ваш друг. Вы расслаблены, поощряете его продолжать, внимательно слушаете и в целом вам просто интересно, что произойдет дальше. История настолько поглотила ваше внимание, что вы фокусируетесь на ней, не обращая внимания на все остальное.
Когда большинство гипнотизеров говорят о легком и среднем трансе, на самом деле они описывают человека в уступчивом состоянии ума. Но в действительности уступчивость не имеет ничего общего с трансом. Это просто согласие. Уступчивый человек еще не отбросил свой критический фактор и по- прежнему продолжает оставаться внутри установленных для себя границ. Но несмотря на то, что вы еще не обошли его критический фактор, он уже дал вам свое невербальное согласие, позволив управлять ситуацией. Человек дал нам разрешение вести его и понимать, к каким результатам ведут наши действия
а это является обязательным условием для работы любой гипнотической техники.
Но как получить согласие? Если человек воспринимает вас как реальное решение своей проблемы, он даст вам свое согласие немедленно. В противном случае вам придется работать над получением согласия, соответствуя реальности человека и используя неопределенные выражения. Если ваши слова будут достаточно неопределенными, человек сам заполнит эти пустые слова тем смыслом, который кажется ему правильным. Следовательно, он начнет воспринимать вас как надежный источник информации.
Когда вы добьетесь достаточной степени уступчивости и получите его согласие, можно переходить к более конкретным внушениям. На этой стадии важную роль играют и механизмы отталкивания и притягивания. Возможно, человек может почувствовать себя некомфортно – однако это неважно, если это будет комфортно для вас.
Вы поймете, что получили согласие, когда человек начнет следовать за вами. К примеру, вы протягиваете руку – и человек в ответ тоже протягивает руку. Если вы на секунду замолкаете, а человек, с которым вы общаетесь, начинает разговаривать – вы получили его согласие. Если человек следует вашим намерениям без дополнительных указаний – вы получили согласие. Если вы задаете вопрос и немедленно получаете ответ – вы получили согласие. Если кто-то отождествляется с вами – это явный признак согласия.
Многие гипнотизеры совершают одну и ту же ошибку: они полагают, что однажды получив согласие, они могут рассчитывать на него и в дальнейшем. В действительности же согласие – это переменчивый фактор, и его наличие необходимо постоянно проверять, даже если человек находится в сомнамбулическом трансе. Признаком утраты согласия являются ситуации, когда человек перестает реагировать на внушения, выполняет их спустя рукава или делает то, о чем вы его не просили. С опытом вы научитесь инстинктивно чувствовать, когда согласие будет утрачено.
Существует несколько причин, по которым согласие может быть утрачено, и самая важная из них – вы движетесь слишком быстро. Вы можете заставлять человека делать слишком большие шаги, что не идет ему на пользу – или вести его туда, куда ему пока не хочется идти. Последнее, как правило, происходит в том случае, если у человека есть проблема, с которой он пока не готов работать (постыдный секрет или глубоко травматичное воспоминание). Медленно отступите, спросите, что случилось – и соответствующим образом измените тактику. Вы как гипнотизер должны постоянно корректировать свою технику и курс, которым вы идете. О том, как достичь согласия, мы будем говорить в соответствующей главе, как и о внушениях.
Четвертый шаг: Изучение эмоциональных связей
Эмоции управляют решениями. Следовательно, после того, как вы установили раппорт и добились согласия, вам необходимо изучить эмоциональные связи. Чтобы сделать это, вы должны получить информацию об эмоциональных состояниях или личных ценностях.
О том, как выявить эмоциональные состояния и ценности, мы поговорим в главе «Выявление и якорение». Эти состояния, как правило, применяются совместно с якорением. Каждый раз, когда мы задаем вопросы, мы получаем определенную эмоциональную реакцию. Если в тот момент, когда клиент переживает эту реакцию, вы делаете какой-то простой жест, его разум будет ассоциировать это состояние с этим жестом. Это и есть якорение. После подобного якорения реакции каждый раз, когда человек будет видеть этот жест, у него будет возникать такая же эмоциональная реакция. Это правило особенно хорошо работает с внушениями. Если якорь устанавливается в процессе внушения, человек будет ощущать эмоцию и ассоциировать ее с этим внушением. Якорение можно также применять для установления эмоциональной связи с продуктом, соперниками или с вами.
Эмоциональная реакция, которую вы будете якорить, вовсе не должна быть сильной. Если у человека возникает хотя бы незначительная эмоциональная реакция, ее можно заякорить, а позже использовать для того, чтобы направлять человека. Слабая реакция, как правило, работает даже лучше, так как она соответствует опыту повседневной жизни человека, а следовательно, вызовет меньше подозрений.
С другой стороны, выявление ценностей работает несколько по-другому. В данном случае мы хотим выяснить, что является самым ценным для подсознания и какие убеждения определяют принятие решения. Когда вы понимаете личные ценности человека, вам будет легче заставить его пережить эмоции, ассоциируемые с этими ценностями, в любое нужное вам время. Мы можем связать эти эмоции со своим продуктом или услугой. Мы можем изменить их определение. Когда вы фокусируете свои внушения на личных ценностях человека, то он мало что может сделать, чтобы попытаться сопротивляться. В конце концов вы ведь общаетесь с ним на уровне, на котором в действительности принимаются решения.
Пятый шаг: Галлюцинация
В дополнение к выявлению эмоциональных связей и установлению связей различных состояний человека с вашим продуктом вы можете также обойти критический фактор. Как уже указывалось ранее, когда происходит обход критического фактора, человек готов воспринимать любые внушения, если они не расходятся с тем, что он считает для себя полезным.
Однако что это означает на практике? Во-первых, все, что вы описываете, становится для человека исключительно живым и реальным. Создавая для него визуальные образы, вы можете эмоционально убедить его принять то или иное решение. Вы можете заставить клиента ощущать воодушевление и веру в то, что все возможно. Вы можете создать для человека будущее, в которое ему захочется попасть, и заставить его представить себе, что он уже несколько раз в нем побывал. Вы можете заставить потенциальные проблемы выглядеть настолько живыми и реальными, что человеку захочется от них убежать. Этот процесс также убирает любое сопротивление. Почему? Потому что в восприятии подсознания то, что вы описали, уже произошло в действительности. Как же человек может продолжать этому сопротивляться, особенно когда описанное вами ощущается им как исключительно приятное?
Во-вторых, все, что делает человек, основывается на его подсознательных убеждениях о мире. Это включает в себя и убеждения по поводу реальности. Любые возражения, с которыми вам придется столкнуться - это тоже подсознательные убеждения. Когда происходит обход критического фактора, вы можете внушить новые убеждения – и уничтожить старые, придав им новый смысл. Обход критического фактора и создание живых образов будет подробно обсуждаться в главе, посвященной галлюцинациям, а изменениям глубоких коренных убеждений будет посвящена глава об изменениях.
Шестой шаг: Проверка и подстройка к будущему
После создания позитивных изменений их существование необходимо проверить и подтвердить. Многие гипнотизеры, работающие с клиентами, у которых они хотят вызвать позитивные изменения, совершают большую ошибку: они не учат человека правильно вести себя в будущем. Когда это будущее наступает, велика вероятность того, что субъект потеряет свой позитивный настрой и вернется к нежелательному поведению уже через несколько дней после сессии.
Избежать этого позволит подстройка к будущему. Каждый раз, когда мы даем клиенту инструкцию представить себе, как то или иное событие происходит в будущем, это событие откладывается у него в уме. Когда оно там оказывается, оно начинает формировать будущий паттерн поведения, которому будет следовать этот человек. Но еще интереснее то, что нам зачастую проще представлять те или иные вещи, если мы помещаем их в будущее, нежели в настоящее. Почему? Потому что подсознание считает: все, что не входит в противоречие с вашей системой убеждений, может быть реализовано в вашем будущем! Используя подстройку к будущему и усиливая свой посыл, вы можете в буквальном смысле научить субъекта действовать в будущем определенным образом.
Вот почему после того, как вы создали у клиента позитивные изменения, очень важно провести подстройку к будущему и подтвердить произошедшие изменения. Один из замечательных инструментов для этого – подтверждение. Если вы можете заставить человека подтвердить свое решение в трансе, то он будет следовать этому решению даже после окончания сессии. Но еще более важно следующее: все, что человек подтверждает вслух, становится для него реальным. Если вы можете заставить человека подтвердить существование гипнотического переживания, оно становится для него реальным.
Подтверждение и подстройка к будущему будут более подробно обсуждаться в главе о галлюцинациях, а проверка – в главе о базовых приемах работы с изменениями.
Седьмой шаг: Выход
Когда все выполнено, необходимо закончить сессию. Если говорить с точки зрения нейрофизиологии, мы воспринимаем прошлый опыт через то последнее эмоциональное состояние, с которым он был связан. Вы можете провести лучшую на свете продающую презентацию – однако если ваше взаимодействие с аудиторией завершится в негативном эмоциональном состоянии, то именно через это состояние и будет восприниматься вся презентация. Различные тесты подтверждают: испытуемые готовы были слушать неприятный им звук в течение пяти секунд вместо двух, если в конце звучал менее раздражающий звук.
Мы не будем слишком долго говорить о выходе, так как сказать здесь, в сущности, нечего. Однако существует одно затруднение, с которым иногда приходится сталкиваться – это стремление задержаться подольше. Очень часто тем, кто обучается искусству продаж, внушают: необходимо оставаться рядом с клиентом до самого последнего момента, когда еще остается шанс совершить продажу. Однако, к сожалению, подобная тактика приводит лишь к тому, что продавец воспринимается как назойливый человек. Вам нужно привыкнуть к мысли, что после того, как ваша работа выполнена, нужно уйти. Люди, как правило, очень заняты – так зачем тратить их время дольше, чем это необходимо? О том, как завершить работу, мы будем говорить в главе о галлюцинациях.
Эта книга состоит из различных глав, каждая из которых посвящается определенной сфере гипнотического влияния. Так как некоторые люди предпочитают четкую линейную структуру, мы рассмотрим, каким образом протекает «нормальный» процесс гипнотического влияния. Безусловно, это всего лишь модель. В процессе изучения гипноза люди аналитического склада склонны пытаться анализировать все, что происходит в ходе взаимодействия. Они «остаются в голове», анализируя все происходящее и упуская сам процесс взаимодействия. Не совершайте эту ошибку.
Не существует такой линейной модели, которая вместила бы в себя все переменные взаимодействия людей друг с другом. Жизнь хаотична, и необходимо признать тот факт, что окружающие люди всегда будут вас удивлять – как позитивно, так и негативно. Но даже учитывая это, примерная «дорожная карта», подобная той, что приведена в этой книге, даст вам хотя бы примерное представление о том, каким образом сложить воедино отдельные кусочки. Однако важно понимать, что вам нет необходимости применять все предлагаемые инструменты в каждой возникающей в жизни ситуации, чтобы получить желаемый результат. Некоторые шаги будут совершаться одновременно (к примеру, вы будете строить раппорт и одновременно и изучать эмоциональные связи). Иногда вы будете даже полностью пропускать определенные шаги, так как ваша цель уже будет достигнута (к примеру, раппорт уже установлен или согласие уже получено).
Когда вы следуете любым инструкциям, имейте в виду: скорость имеет значение. Любые гипнотические индукции работают тем лучше, чем быстрее они выполняются. Чем быстрее и мягче вы идете вперед, тем меньше времени на сознательный анализ или колебания будет у вашего клиента.
Первый шаг: высказывание намерения
В центре любого гипноза лежит ваша личная цель. Хотя это звучит очень просто, многим людям сложно пытаться убедить в чем-то других людей, если у них нет четкого представления о том, чего они хотят достичь. Вместо того, чтобы начать убеждать, они просто бесцельно разговаривают в надежде, что что- нибудь произойдет. Вам необходимо научиться четко представлять себе желаемый результат: плохо обдуманная цель ведет за собой плохие результаты.
Вы должны четко и ясно представлять себе свой текущий результат. К примеру, когда вы впервые встречаетесь с человеком, вашим результатом должно быть «Я хочу установить раппорт». После установления раппорта – «Я хочу получить согласие». После получения согласия: «Я хочу получить информацию о ценностях». Действуя таким образом, вы можете фокусироваться на том, что должно происходить далее, вместо того, чтобы отвлекаться на окончательный результат.
Чтобы вести людей к тому результату, которого вы желаете, необходимо, чтобы ум был ясным, а тело – расслабленным. Вы просто не сможете ничего добиться от других людей, если не умеете контролировать собственные эмоции и мысли. Глава, посвященная контролю состояния, научит вас разным способам обретения контроля над мыслями и эмоциями. С другой стороны, глава о проецировании научит вас более эффективно проецировать свои намерения.
Второй шаг: построение раппорта и обретение контроля
После того, как у вас будет четкое представление о том, куда вы хотите направить разговор, вам необходимо выстроить раппорт с человеком, с которым вы взаимодействуете. Раппорт – это ощущение сходства между двумя людьми. Чем лучше выстроен раппорт, тем больше человек будет открыт вашему влиянию. Для работы любой гипнотической техники необходим раппорт: без него вы не сможете оказать на человека никакого влияния.
В то же время важность раппорта зачастую переоценивается. Безусловно, он играет важную роль – однако сам по себе раппорт ничего не делает. Нередко происходит так, что все свои усилия новички фокусируют на построении раппорта. Так как это у них получается, они полагают, будто добиваются результатов. Однако когда разговор заканчивается, они осознают, что не добились ни одной своей цели. Они могут сказать, что им отлично удалось установить раппорт – однако на самом деле способность влиять на окружающих определяется не умением установить раппорт, а реальными результатами. Раппорт – это всего лишь фундамент, который позволяет нам влиять на другого человека.
Существует множество способов установления рапорта. Еще до того, как вы начнете разговор, вы можете сдвинуть свое собственное эмоциональное состояние в сторону теплых и дружественных чувств – и человек инстинктивно почувствует себя рядом с вами более комфортно. В ходе дальнейшего взаимодействия вы можете задавать тон общения как физически, так и вербально. Вы можете найти общие точки соприкосновения, продемонстрировать понимание их текущего состояния жизни. Еще одна важная часть этой фазы – активировать и управлять способностью человека принимать решения (выведя их из сознания бедности). В главе, посвященной раппорту, мы поговорим обо всех этих техниках.
Третий шаг: Получение согласия
После того, как вы установили раппорт, вам нужно ввести человека в уступчивое состояние ума. Лучший способ описать это состояние будет таким: это склонность человека следовать за кем-то и с кем-то соглашаться. Это примерно то же самое, что вы ощущаете, когда слушаете историю, которую вам рассказывает ваш друг. Вы расслаблены, поощряете его продолжать, внимательно слушаете и в целом вам просто интересно, что произойдет дальше. История настолько поглотила ваше внимание, что вы фокусируетесь на ней, не обращая внимания на все остальное.
Когда большинство гипнотизеров говорят о легком и среднем трансе, на самом деле они описывают человека в уступчивом состоянии ума. Но в действительности уступчивость не имеет ничего общего с трансом. Это просто согласие. Уступчивый человек еще не отбросил свой критический фактор и по- прежнему продолжает оставаться внутри установленных для себя границ. Но несмотря на то, что вы еще не обошли его критический фактор, он уже дал вам свое невербальное согласие, позволив управлять ситуацией. Человек дал нам разрешение вести его и понимать, к каким результатам ведут наши действия
а это является обязательным условием для работы любой гипнотической техники.
Но как получить согласие? Если человек воспринимает вас как реальное решение своей проблемы, он даст вам свое согласие немедленно. В противном случае вам придется работать над получением согласия, соответствуя реальности человека и используя неопределенные выражения. Если ваши слова будут достаточно неопределенными, человек сам заполнит эти пустые слова тем смыслом, который кажется ему правильным. Следовательно, он начнет воспринимать вас как надежный источник информации.
Когда вы добьетесь достаточной степени уступчивости и получите его согласие, можно переходить к более конкретным внушениям. На этой стадии важную роль играют и механизмы отталкивания и притягивания. Возможно, человек может почувствовать себя некомфортно – однако это неважно, если это будет комфортно для вас.
Вы поймете, что получили согласие, когда человек начнет следовать за вами. К примеру, вы протягиваете руку – и человек в ответ тоже протягивает руку. Если вы на секунду замолкаете, а человек, с которым вы общаетесь, начинает разговаривать – вы получили его согласие. Если человек следует вашим намерениям без дополнительных указаний – вы получили согласие. Если вы задаете вопрос и немедленно получаете ответ – вы получили согласие. Если кто-то отождествляется с вами – это явный признак согласия.
Многие гипнотизеры совершают одну и ту же ошибку: они полагают, что однажды получив согласие, они могут рассчитывать на него и в дальнейшем. В действительности же согласие – это переменчивый фактор, и его наличие необходимо постоянно проверять, даже если человек находится в сомнамбулическом трансе. Признаком утраты согласия являются ситуации, когда человек перестает реагировать на внушения, выполняет их спустя рукава или делает то, о чем вы его не просили. С опытом вы научитесь инстинктивно чувствовать, когда согласие будет утрачено.
Существует несколько причин, по которым согласие может быть утрачено, и самая важная из них – вы движетесь слишком быстро. Вы можете заставлять человека делать слишком большие шаги, что не идет ему на пользу – или вести его туда, куда ему пока не хочется идти. Последнее, как правило, происходит в том случае, если у человека есть проблема, с которой он пока не готов работать (постыдный секрет или глубоко травматичное воспоминание). Медленно отступите, спросите, что случилось – и соответствующим образом измените тактику. Вы как гипнотизер должны постоянно корректировать свою технику и курс, которым вы идете. О том, как достичь согласия, мы будем говорить в соответствующей главе, как и о внушениях.
Четвертый шаг: Изучение эмоциональных связей
Эмоции управляют решениями. Следовательно, после того, как вы установили раппорт и добились согласия, вам необходимо изучить эмоциональные связи. Чтобы сделать это, вы должны получить информацию об эмоциональных состояниях или личных ценностях.
О том, как выявить эмоциональные состояния и ценности, мы поговорим в главе «Выявление и якорение». Эти состояния, как правило, применяются совместно с якорением. Каждый раз, когда мы задаем вопросы, мы получаем определенную эмоциональную реакцию. Если в тот момент, когда клиент переживает эту реакцию, вы делаете какой-то простой жест, его разум будет ассоциировать это состояние с этим жестом. Это и есть якорение. После подобного якорения реакции каждый раз, когда человек будет видеть этот жест, у него будет возникать такая же эмоциональная реакция. Это правило особенно хорошо работает с внушениями. Если якорь устанавливается в процессе внушения, человек будет ощущать эмоцию и ассоциировать ее с этим внушением. Якорение можно также применять для установления эмоциональной связи с продуктом, соперниками или с вами.
Эмоциональная реакция, которую вы будете якорить, вовсе не должна быть сильной. Если у человека возникает хотя бы незначительная эмоциональная реакция, ее можно заякорить, а позже использовать для того, чтобы направлять человека. Слабая реакция, как правило, работает даже лучше, так как она соответствует опыту повседневной жизни человека, а следовательно, вызовет меньше подозрений.
С другой стороны, выявление ценностей работает несколько по-другому. В данном случае мы хотим выяснить, что является самым ценным для подсознания и какие убеждения определяют принятие решения. Когда вы понимаете личные ценности человека, вам будет легче заставить его пережить эмоции, ассоциируемые с этими ценностями, в любое нужное вам время. Мы можем связать эти эмоции со своим продуктом или услугой. Мы можем изменить их определение. Когда вы фокусируете свои внушения на личных ценностях человека, то он мало что может сделать, чтобы попытаться сопротивляться. В конце концов вы ведь общаетесь с ним на уровне, на котором в действительности принимаются решения.
Пятый шаг: Галлюцинация
В дополнение к выявлению эмоциональных связей и установлению связей различных состояний человека с вашим продуктом вы можете также обойти критический фактор. Как уже указывалось ранее, когда происходит обход критического фактора, человек готов воспринимать любые внушения, если они не расходятся с тем, что он считает для себя полезным.
Однако что это означает на практике? Во-первых, все, что вы описываете, становится для человека исключительно живым и реальным. Создавая для него визуальные образы, вы можете эмоционально убедить его принять то или иное решение. Вы можете заставить клиента ощущать воодушевление и веру в то, что все возможно. Вы можете создать для человека будущее, в которое ему захочется попасть, и заставить его представить себе, что он уже несколько раз в нем побывал. Вы можете заставить потенциальные проблемы выглядеть настолько живыми и реальными, что человеку захочется от них убежать. Этот процесс также убирает любое сопротивление. Почему? Потому что в восприятии подсознания то, что вы описали, уже произошло в действительности. Как же человек может продолжать этому сопротивляться, особенно когда описанное вами ощущается им как исключительно приятное?
Во-вторых, все, что делает человек, основывается на его подсознательных убеждениях о мире. Это включает в себя и убеждения по поводу реальности. Любые возражения, с которыми вам придется столкнуться - это тоже подсознательные убеждения. Когда происходит обход критического фактора, вы можете внушить новые убеждения – и уничтожить старые, придав им новый смысл. Обход критического фактора и создание живых образов будет подробно обсуждаться в главе, посвященной галлюцинациям, а изменениям глубоких коренных убеждений будет посвящена глава об изменениях.
Шестой шаг: Проверка и подстройка к будущему
После создания позитивных изменений их существование необходимо проверить и подтвердить. Многие гипнотизеры, работающие с клиентами, у которых они хотят вызвать позитивные изменения, совершают большую ошибку: они не учат человека правильно вести себя в будущем. Когда это будущее наступает, велика вероятность того, что субъект потеряет свой позитивный настрой и вернется к нежелательному поведению уже через несколько дней после сессии.
Избежать этого позволит подстройка к будущему. Каждый раз, когда мы даем клиенту инструкцию представить себе, как то или иное событие происходит в будущем, это событие откладывается у него в уме. Когда оно там оказывается, оно начинает формировать будущий паттерн поведения, которому будет следовать этот человек. Но еще интереснее то, что нам зачастую проще представлять те или иные вещи, если мы помещаем их в будущее, нежели в настоящее. Почему? Потому что подсознание считает: все, что не входит в противоречие с вашей системой убеждений, может быть реализовано в вашем будущем! Используя подстройку к будущему и усиливая свой посыл, вы можете в буквальном смысле научить субъекта действовать в будущем определенным образом.
Вот почему после того, как вы создали у клиента позитивные изменения, очень важно провести подстройку к будущему и подтвердить произошедшие изменения. Один из замечательных инструментов для этого – подтверждение. Если вы можете заставить человека подтвердить свое решение в трансе, то он будет следовать этому решению даже после окончания сессии. Но еще более важно следующее: все, что человек подтверждает вслух, становится для него реальным. Если вы можете заставить человека подтвердить существование гипнотического переживания, оно становится для него реальным.
Подтверждение и подстройка к будущему будут более подробно обсуждаться в главе о галлюцинациях, а проверка – в главе о базовых приемах работы с изменениями.
Седьмой шаг: Выход
Когда все выполнено, необходимо закончить сессию. Если говорить с точки зрения нейрофизиологии, мы воспринимаем прошлый опыт через то последнее эмоциональное состояние, с которым он был связан. Вы можете провести лучшую на свете продающую презентацию – однако если ваше взаимодействие с аудиторией завершится в негативном эмоциональном состоянии, то именно через это состояние и будет восприниматься вся презентация. Различные тесты подтверждают: испытуемые готовы были слушать неприятный им звук в течение пяти секунд вместо двух, если в конце звучал менее раздражающий звук.
Мы не будем слишком долго говорить о выходе, так как сказать здесь, в сущности, нечего. Однако существует одно затруднение, с которым иногда приходится сталкиваться – это стремление задержаться подольше. Очень часто тем, кто обучается искусству продаж, внушают: необходимо оставаться рядом с клиентом до самого последнего момента, когда еще остается шанс совершить продажу. Однако, к сожалению, подобная тактика приводит лишь к тому, что продавец воспринимается как назойливый человек. Вам нужно привыкнуть к мысли, что после того, как ваша работа выполнена, нужно уйти. Люди, как правило, очень заняты – так зачем тратить их время дольше, чем это необходимо? О том, как завершить работу, мы будем говорить в главе о галлюцинациях.