Как не потерять себя в раппорте
В раппорте очень легко потеряться. Когда у вас возникает сильный и глубокий раппорт с другим человеком, ваши чувства, мысли и переживания смешиваются. Вы не просто «схожи» с этим человеком – на каком-то уровне вы буквально становитесь им. Когда вам кажется, что вы – лучшие приятели, то есть когда ваш раппорт глубок, вам может быть очень сложно сохранять четкий фокус и успешно добиваться своей цели. К тому же в этом случае вы будете более открыты внушениям. К примеру, когда вы просите человека купить ваши услуги, он рассказывает вам слезливую историю о том, что не может себе этого позволить. И так как у вас уже установился сильный раппорт, вы можете почувствовать его эмоции – и купиться на его историю.
В подобных случаях сильный раппорт может очень затруднить правильную оценку происходящего. К примеру, если человек, с которым вы работаете, злится, вы можете легко перенять это состояние и предложить ему совет с позиции собственной злости. Если человек чего-то боится, вы можете тоже начать паниковать. Вы можете даже в кого-то влюбиться, если человек испытывает аналогичное состояние. Звучит не слишком правдоподобно? На самом деле такое происходит гораздо чаще, чем вам кажется. Единственный пример очень сильного раппорта, который приходит на ум очень многим людям – это отношения взаимной преданности. Когда вы можете достичь подобного глубокого уровня отношений, люди инстинктивно влюбляются в вас и готовы и дальше поддерживать этот уровень раппорта. Именно благодаря этому эффекту очень многие терапевты влюбляются в своих клиентов, и последствия бывают весьма неблагоприятными.
Раппорт не означает близкие отношения
Важно отметить, что раппорт и близкие отношения – это совершенно разные вещи. Раппорт – это ощущение схожести с другим человеком, в то время как понятие «близкие отношения» указывает на глубину и качество отношений. По мере развития отношений мы переходим от стадии, когда являемся друг для друга незнакомыми людьми, к стадии знакомства, а затем - к стадии дружбы, пока не начинаем ощущать себя близкими друзьями.
Эту разницу очень важно понимать. Люди принимают решения, основываясь на своих внутренних механизмах принятия решений, и близкие отношения зачастую играют при этом очень важную роль. Вы можете установить хороший раппорт с человеком, привести его разум в состояние согласия – но он тем не менее может отвергнуть ваше предложение, потому что вы с ним знакомы слишком недолго.
В профессиональном контексте, как правило, не требуется устанавливать близкие отношения, потому что клиент обычно приходит к вам, чтобы вы помогли ему решить какую-то проблему. Если он воспринимает вас как решение своей проблемы, то для большинства людей в подобной ситуации неважно, долго ли вы с ними знакомы. Вам нужно только продемонстрировать свое понимание этого человека и его проблемы – и предложить свое решение. Когда человек ощущает, что вы можете ему помочь, он с радостью будет следовать за вами, даже если между вами не установились близкие отношения. В зависимости от вашей профессиональной репутации у человека может быть настолько сильная вера в ваши способности, что вам почти не придется устанавливать раппорт. Когда такое происходит, вы можете сразу же начать работу.
В обычном контексте, к примеру, когда вы приходите на свидание или заводите новых друзей, степень близости отношений играет гораздо более важную роль. В подобных обстоятельствах многие люди не столь открыты влиянию другого человека, пока не узнают его поближе. Вот почему стоит избавиться от менталитета, предполагающего, что своих целей нужно непременно достигать за одну встречу. Построение близких отношений потребует и терпения, и долгосрочного обдумывания.
Однако в профессиональном контексте нам нужно стараться избегать установления слишком близких отношений. Почему? Проблема слишком близких отношений в данном контексте заключается в том, что люди начинают слишком многого от вас ожидать. Если деловые отношения превращаются в дружбу, человек может начать ожидать от вас одолжений, к примеру, скидок. Если обычный деловой знакомый начинает воспринимать вас как близкого друга, он может рассказать вам какие-то вещи, которые вызовут у вас дискомфорт. Нам нужен раппорт – но желательно при этом оставаться в профессиональных рамках. Конечно, возможно сделать так, что отношения между двумя людьми охладятся – однако это может легко привести к разрыву.
Несмотря на то, что в профессиональном контексте близкие отношения не играют такой важной роли, немало людей испытывают в них потребность, чтобы облегчить процесс принятия решений. Люди могут воспринимать вас как решение какой-то своей проблемы, однако пока не будет удовлетворена их потребность в установлении более близких отношений, они не будут готовы двигаться дальше. Но имейте в виду, что есть и люди, которые не хотят ни с кем устанавливать близкие отношении. Когда вы пытаетесь установить с ними более глубокую связь – они просто полностью закрываются. Когда человек закрывается подобным образом, причиной этому обычно является какой-то эмоциональный груз, который не позволяет ему открыться. Возможно, ему нанесли травму в прошлом, возможно, он чувствует, что не заслуживает подобных глубоких отношений. Независимо от того, в чем заключается проблема, такие люди буквально закрываются, когда вы пытаетесь установить с ними более глубокую связь. Вы можете проделать отличную работу – и тем не менее не установить эту связь. В подобных случаях проблема заключается не в вас, а в этом человеке.
В раппорте очень легко потеряться. Когда у вас возникает сильный и глубокий раппорт с другим человеком, ваши чувства, мысли и переживания смешиваются. Вы не просто «схожи» с этим человеком – на каком-то уровне вы буквально становитесь им. Когда вам кажется, что вы – лучшие приятели, то есть когда ваш раппорт глубок, вам может быть очень сложно сохранять четкий фокус и успешно добиваться своей цели. К тому же в этом случае вы будете более открыты внушениям. К примеру, когда вы просите человека купить ваши услуги, он рассказывает вам слезливую историю о том, что не может себе этого позволить. И так как у вас уже установился сильный раппорт, вы можете почувствовать его эмоции – и купиться на его историю.
В подобных случаях сильный раппорт может очень затруднить правильную оценку происходящего. К примеру, если человек, с которым вы работаете, злится, вы можете легко перенять это состояние и предложить ему совет с позиции собственной злости. Если человек чего-то боится, вы можете тоже начать паниковать. Вы можете даже в кого-то влюбиться, если человек испытывает аналогичное состояние. Звучит не слишком правдоподобно? На самом деле такое происходит гораздо чаще, чем вам кажется. Единственный пример очень сильного раппорта, который приходит на ум очень многим людям – это отношения взаимной преданности. Когда вы можете достичь подобного глубокого уровня отношений, люди инстинктивно влюбляются в вас и готовы и дальше поддерживать этот уровень раппорта. Именно благодаря этому эффекту очень многие терапевты влюбляются в своих клиентов, и последствия бывают весьма неблагоприятными.
Раппорт не означает близкие отношения
Важно отметить, что раппорт и близкие отношения – это совершенно разные вещи. Раппорт – это ощущение схожести с другим человеком, в то время как понятие «близкие отношения» указывает на глубину и качество отношений. По мере развития отношений мы переходим от стадии, когда являемся друг для друга незнакомыми людьми, к стадии знакомства, а затем - к стадии дружбы, пока не начинаем ощущать себя близкими друзьями.
Эту разницу очень важно понимать. Люди принимают решения, основываясь на своих внутренних механизмах принятия решений, и близкие отношения зачастую играют при этом очень важную роль. Вы можете установить хороший раппорт с человеком, привести его разум в состояние согласия – но он тем не менее может отвергнуть ваше предложение, потому что вы с ним знакомы слишком недолго.
В профессиональном контексте, как правило, не требуется устанавливать близкие отношения, потому что клиент обычно приходит к вам, чтобы вы помогли ему решить какую-то проблему. Если он воспринимает вас как решение своей проблемы, то для большинства людей в подобной ситуации неважно, долго ли вы с ними знакомы. Вам нужно только продемонстрировать свое понимание этого человека и его проблемы – и предложить свое решение. Когда человек ощущает, что вы можете ему помочь, он с радостью будет следовать за вами, даже если между вами не установились близкие отношения. В зависимости от вашей профессиональной репутации у человека может быть настолько сильная вера в ваши способности, что вам почти не придется устанавливать раппорт. Когда такое происходит, вы можете сразу же начать работу.
В обычном контексте, к примеру, когда вы приходите на свидание или заводите новых друзей, степень близости отношений играет гораздо более важную роль. В подобных обстоятельствах многие люди не столь открыты влиянию другого человека, пока не узнают его поближе. Вот почему стоит избавиться от менталитета, предполагающего, что своих целей нужно непременно достигать за одну встречу. Построение близких отношений потребует и терпения, и долгосрочного обдумывания.
Однако в профессиональном контексте нам нужно стараться избегать установления слишком близких отношений. Почему? Проблема слишком близких отношений в данном контексте заключается в том, что люди начинают слишком многого от вас ожидать. Если деловые отношения превращаются в дружбу, человек может начать ожидать от вас одолжений, к примеру, скидок. Если обычный деловой знакомый начинает воспринимать вас как близкого друга, он может рассказать вам какие-то вещи, которые вызовут у вас дискомфорт. Нам нужен раппорт – но желательно при этом оставаться в профессиональных рамках. Конечно, возможно сделать так, что отношения между двумя людьми охладятся – однако это может легко привести к разрыву.
Несмотря на то, что в профессиональном контексте близкие отношения не играют такой важной роли, немало людей испытывают в них потребность, чтобы облегчить процесс принятия решений. Люди могут воспринимать вас как решение какой-то своей проблемы, однако пока не будет удовлетворена их потребность в установлении более близких отношений, они не будут готовы двигаться дальше. Но имейте в виду, что есть и люди, которые не хотят ни с кем устанавливать близкие отношении. Когда вы пытаетесь установить с ними более глубокую связь – они просто полностью закрываются. Когда человек закрывается подобным образом, причиной этому обычно является какой-то эмоциональный груз, который не позволяет ему открыться. Возможно, ему нанесли травму в прошлом, возможно, он чувствует, что не заслуживает подобных глубоких отношений. Независимо от того, в чем заключается проблема, такие люди буквально закрываются, когда вы пытаетесь установить с ними более глубокую связь. Вы можете проделать отличную работу – и тем не менее не установить эту связь. В подобных случаях проблема заключается не в вас, а в этом человеке.